법적 규제를 뚫고 월 2억 거래액을 만들기까지

저는 올해로 약 4년째 하남 미사에 거주하고 있습니다. 미사에 사는 사람들은 차를 빌려야 할 때 쏘카, 그린카만 떠올리지 않습니다. '타운카'를 이용하면 깨끗하게 관리된 이웃의 차를 훨씬 더 저렴한 가격에 빌릴 수 있거든요.

타운카는 2021년 하남 미사 지역에서 시작한 국내 유일의 P2P 차량 공유서비스입니다. 타운카 이전에는 국내에서 개인이 차량 공유를 통해 돈을 버는 것이 '불법'이었습니다. 하지만 타운카는 규제 샌드박스를 통해 사업 승인을 받으며 합법적으로 서비스를 시작했고, 지금은 월 2억 원 이상의 거래액을 발생시키고 있죠.

1. 타운카의 시작

• 국내에서는 불법이라서 안된다
• 분명 더럽게 쓸 텐데 누가 차를 이웃에게 빌려주냐
• 사고 나면 답도 없다
• 쏘카가 있는데 왜 이걸 쓰겠냐...

타운카 아이디어를 처음 접한 대다수의 사람들은 이렇게 반응했습니다. 하지만 창업자인 윤진님은 ‘아직 해보지 않은 사람들의 말들’에 의기소침하지 않았죠. 대신 정말 소비자들도 그렇게 생각하는지, 서비스를 제대로 구축하기 전에 직접 확인해 보기로 합니다.

일단 윤진님 스스로 첫 번째 차주가 되기로 합니다. 당시 살던 미사의 아파트 입주민들을 대상으로 차를 빌려주기 위해 빨간색 중고 미니를 한 대 구입했습니다. 이후 관리실, 부녀회, 입주자 대표의 허락을 받아 대여 서비스를 시작합니다. (평소 이웃들을 위해 아파트 운영과 관련된 다양한 일들을 나서서 도왔던 윤진님이었기에 조금 더 수월하게 허락을 받을 수 있었습니다.)

같은 아파트에 사는 이웃의 빨간색 미니를 빌릴 수 있다는 내용이 담긴 전단지를 500장 인쇄해 모든 세대에 돌렸습니다. 엘리베이터에도 함께 게재했습니다. 얼마 지나지 않아 약 100건의 카카오톡 문의가 왔고, 그중 20건의 대여를 성사시켰습니다.

💡본인이 직접 사용할 미니 중고차 한 대와 카카오톡 채팅으로 연결되는 큐알코드 하나. 이게 타운카의 시작이었습니다. 그럴듯한 앱도, 웹사이트도 없었지만 수요를 검증하기엔 충분했죠. 제품 본연의 가치가 뛰어나면, 그 가치를 전달하는 수단이 전단지여도 고객은 반응합니다. 

2. 인지도 없는 극초기 스타트업이 고객과 신뢰를 쌓는 방법

규제 특례를 통해 합법적인 서비스를 론칭했지만 사람들의 시선은 여전히 차가웠습니다.

• 그거 불법 아닌가요?
• 실제로 존재하는 회사는 맞아요?
• 사고 나면 보험 처리는요?

사람들은 난생처음 듣는 이름의 서비스에 쉽게 마음을 열지 않았습니다. 사실 당연한 거죠. 윤진님의 아파트 이웃들은 윤진님이라는 사람에 대한 신뢰라도 있었지만, 미사 주민들의 '타운카'에 대한 신뢰는 제로에 가까웠으니까요. 실제로 검증 단계에서는 통했던 전단지가 미사 지역 주민들 대상으로는 전혀 먹히지 않았고, CAC(고객 획득 단가)는 70만 원까지 치솟았습니다.

절망스러운 결과였지만, 타운카 팀은 앱의 이탈률을 꾸준히 개선하면서 동시에 뛰어난 고객 경험(+이용 사례)을 만드는 일에 집중합니다. 관심을 가지는 극소수의 고객들 사이의 차량 공유 경험을 '압도적으로 만족스러운 경험'으로 만들기 위해 직접 뛰기 시작하죠.

실제로 초기 타운카에서 차를 빌렸던 고객들은 대부분 적극적으로 후기를 남겼습니다. 리뷰를 적극 권장하거나 보상을 주지도 않았는데 자발적으로 본인의 차량 이용 경험을 상세히 공유했죠.

3. 성장을 툭 던져주는 마법의 채널 같은 건 없습니다

차를 빌리려는 사람들 입장에서 타운카를 이용했을 때 얻을 수 있는 가치는 명확합니다. 일단 다른 카셰어링, 렌터카 서비스에 비해 가격이 저렴합니다. 내 이웃이 직접 소유하고, 관리하는 차이기 때문에 차량도 일반 공유 차량보다 훨씬 깨끗합니다. 굳이 많은 설명을 하지 않아도 충분히 설득력이 있습니다. 덕분에 차량 이용을 원하는 고객을 확보하는 일은 상대적으로 수월해집니다.

💡*전환이 어려운 고객군을 상대할수록 우리의 고객이 되었을 때 얻을 수 있는 가치를 구체적으로 보여주세요. 막연하게 '차를 빌려주면 돈을 벌 수 있어요'라는 메시지보다, '당신의 차로는 월 78만원의 수익을 얻을 수 있어요.'라는 메시지가 고객에게 더 강하게 와닿습니다.

+지금도 타운카에서는 열심히 차주를 모집하고 있습니다. 경기도 지역에 거주하면서, 내 차로 부수익을 만들어보고 싶은 분들이라면 이 링크에서 타운카 차주가 되는 방법을 확인해 보세요! (타운카 앱을 다운로드 받으시면, 서비스 지역 확장에 대한 소식도 가장 먼저 받아보실 수 있다고 합니다.)

4. 1년 만에 거래액을 600% 이상 성장시킨 비결

혁신의숲에서 타운카의 거래액 그래프를 살펴보면, 2024년 6월부터 상승폭이 커지면서 2025년 8월까지 약 600%가량 성장한 것을 확인할 수 있습니다. 이 시기에 마케팅에 어떠한 변화가 있었는지 여쭤봤습니다.

물론 인지도 캠페인에 돈을 쓴다고 모든 기업이 이렇게 성장하지는 않습니다.

• 깨끗한 이웃의 차량을 저렴하게 빌릴 수 있다는 서비스 본연의 가치
• 차주분들이 함께 만들어 준 따뜻한 차량 공유 경험
• 이웃의 차를 늘 깨끗하고 안전하게 이용하고 반납하는 다수의 충성 고객들 (=높은 리텐션)
• 그런 문화와 인식을 만들기 위한 타운카 팀의 노력

이 모든 요인들이 차곡차곡 쌓여 타운카의 이미지를 만들었고, 그 이미지가 인지도 캠페인으로 널리 확산되면서 더 많은 고객들을 전환시킨 것이죠.

이용 건수가 빠르게 늘고 있음에도 타운카의 사고율은 일반적인 렌터카, 카셰어링 서비스 대비 압도적으로 낮은 수준을 유지하고 있습니다. '함께 살아가는 이웃의 차를 빌리는 것이 더 깨끗하고 안전하다'는 인식과 '내 차로도 쉽고 간편하게 부수익을 올릴 수 있다'는 인식이 점점 맞물려 쌓인다면, 앞으로도 타운카는 기존 카셰어링 서비스들의 수요를 흡수하면서 꾸준히 성장할 수 있지 않을까요?

대화를 하는 내내 타운카 서비스에 대한 대표님과 CMO님의 애정, 그리고 이 서비스가 지닌 가치에 대한 두 분의 자신감을 느낄 수 있었습니다. 저도 '다음 차는 아예 타운카 차주가 될 것을 고려하고 구매해 볼까' 하는 생각이 들 정도로요.

스타트업은 성장하는 과정에서 많은 어려움을 마주하게 됩니다. 핵심 구성원들부터 우리 서비스에 확신을 가져야 그 어려움들을 극복하고 꾸준한 성장이라는 결과를 만들어낼 수 있죠.

복잡한 성장 전략이나 마케팅이 어렵게 느껴진다면, 창업자와 팀원, 내 소중한 지인들부터 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것에 먼저 몰두해 보세요. '이 제품을 더 많은 사람이 썼으면 좋겠다'는 진심이 탁월한 마케팅 전략의 시작점입니다.

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