저는 플라이휠이라는 개념을 좋아합니다. 어디에 있는지도 모를 '한 방'을 찾느라 기웃거리는 얕은 태도를 멀리하게 해 주거든요. 플라이휠의 개념을 이해하면 내가 통제할 수 있는 성장 동력을 갖추는 것에 집중하게 됩니다. 사업뿐 아니라 인생을 경영하는 데에도 적용할 수 있다는 점 역시 매력적이죠. 

오늘은 이 플라이휠 개념을 마케팅에 적용하는 방법에 대해 이야기해보려 합니다. 

이번 글이 도움이 되실 겁니다. 

그럼 시작해 볼까요? 

일단 우리 플라이휠의 기반이 될 몇 가지 마케팅 아이디어들이 필요합니다. 이미 어떤 마케팅을 통해 성과를 낸 경험이 있다면 그 마케팅 아이디어를 포함해도 좋습니다. 이제 막 시작하는 단계이거나 아직 특별한 성과를 내지 못하고 있다면 새로운 아이디어를 구상해 봐야죠. 

백지상태에서는 아이디어가 잘 떠오르지 않습니다. 브레인스토밍을 위한 도구를 하나 만들어볼까요? 다양한 스타트업들이 어떤 마케팅을 하고 있는지 살펴본 후 그걸 유형화해 리스트로 나열해 보는 겁니다. 

저도 간단하게 해 봤는데 약 20개 정도 유형으로 분류할 수 있을 것 같네요. (지나치게 많은 자본과 인력이 투입되어야 하는 것들은 제외했습니다. 더 떠오르는 게 있다면 자유롭게 추가하셔도 됩니다.) 

모든 유형에 대한 우리만의 아이디어를 구상해 봅니다. 우리가 콘텐츠 마케팅을 한다면 어떤 채널에서 어떤 콘셉트로 콘텐츠를 만들어야 청중을 모을 수 있을지, 우리가 세일즈를 한다면 어떤 기준으로 대상을 선정해 어떤 특별함을 담은 제안을 던져야 그들의 마음을 움직일 수 있을지를 생각해 봅니다. 

그렇게 아이디어들이 정리되면 다음 기준에 따라 가장 좋은 2~3가지 아이디어를 고릅니다. 

1) 우리의 타깃 고객을 '빠르고 정확하게' 만날 수 있는가

2) 우리가 전달하려는 메시지를 잘 전달할 수 있는가 

3) 시간과 비용 측면에서 당장 실행할 수 있는가 

한 번에 너무 많은 아이디어를 실행에 옮기면 각각의 업무 퀄리티가 떨어집니다. 우리가 투자할 수 있는 자원을 고려해 충분히 몰두할 수 있는 3가지 이내의 아이디어만 남기고 나머지는 잠시 보관해 둡니다. 

위에서 고른 아이디어들을 실행하는 단계입니다. 여기서의 목표는 각각의 실행 목적에 맞는 작은 성과를 달성해 보는 겁니다. 모든 마케팅의 목적이 매출은 아닙니다. 우리가 하는 일의 결과물이 어떤 맥락에서 고객을 만나냐에 따라 성과의 기준도 달라집니다.

학원 선생님들의 수업 준비 부담을 덜어주는 AI 기반 서비스 스타트업이 있다고 가정해 보죠. 이들은 내부 회의를 거쳐 다음 3가지 마케팅 아이디어를 먼저 실행해 보기로 합니다. 

여기서 각각의 성과는 이렇게 측정해 볼 수 있습니다. 구체적인 수치적 목표는 투자되는 시간, 비용에 따라 내부에서 협의를 통해 정합니다. 

아이디어에 따라 다르지만 최소 3개월 이상은 지속해 보시는 것을 추천드립니다. 하나의 아이디어 안에서도 다양한 시도를 거듭해야 일정 수준의 성과를 낼 수 있습니다. 최소한의 노력도 없이 ‘그거 해봤는데 별로더라’하며 접으면 그 어떤 성공 경험도 만들 수 없습니다. 

성과를 내지 못하면 다시 이전 단계로 돌아갑니다. 보류해 뒀던 아이디어를 꺼내거나 다시 새로운 아이디어를 구상해 실행에 옮깁니다. 처음부터 과한 비용을 투자하기보다는 소액 테스트를 거치면서 '경험치를 누적해 성과를 내겠다'는 마인드가 중요합니다. 그래야 실패를 해도 부담 없이 아이디어 단계로 돌아가 새롭게 시작할 수 있습니다.

이 과정을 거치며 지속가능성이 보이는 2~3가지 마케팅 업무들을 발굴하면 다음 단계로 넘어갑니다.  

세일즈 : 커뮤니티에 참여할 수 있는 링크를 함께 넣어 커뮤니티 회원수 증가 → 커뮤니티 : 양질의 콘텐츠 제공과 피드백을 통한 세미나 주제 발굴 + 세미나 홍보 → 온라인 세미나 : 영상 녹화 후 세일즈에 활용 + 커뮤니티에 다시보기 단독 제공 

제품 개선과 맞물려 돌아가는 마케팅 플라이휠이 만들어졌습니다. 이제부터 해야 할 일은 단순합니다. 만들어진 마케팅 플라이휠을 100바퀴, 1000바퀴, 계속 돌리면 됩니다. 

돌리는 과정에서 플라이휠은 점점 더 팀원들의 일상 업무에 녹아듭니다. 매주, 매월 해야 할 업무들이 루틴화됩니다. 업무 숙련도가 높아지면 업무의 퀄리티 역시 높아집니다. 각각의 마케팅 업무들에 창의적인 디테일들이 계속 추가되면서 플라이휠은 점점 더 큰 영향력을 가지게 되죠. 

위에서 예시로 든 가상의 AI 스타트업이 커뮤니티, 세미나, 세일즈로 구성된 플라이휠을 5년 간 돌린다면 어떤 경쟁력을 가지게 될까요? 그 기업의 커뮤니티 회원수, 세미나의 퀄리티, 세일즈의 퀄리티를 경쟁사가 쉽게 따라잡을 수 있을까요? 

누적을 통해 만들어진 강력한 경쟁우위는 후발 주자에 의해 쉽게 무너지지 않습니다. 전체 플라이휠의 구조를 파악하지 못하는 일부 후발주자들은 그들의 성공 사례를 보며 이렇게 생각할지도 모르죠.  

실제로 많은 분들이 벤치마킹하는 성공한 기업들의 마케팅은 그들만의 탄탄한 플라이휠 안에서 돌아가는 마케팅인 경우가 많습니다. 일부만 똑 떼어내 실행에 옮긴다고 그들과 비슷한 성과를 내기는 쉽지 않죠. 

우리가 아는 대부분의 성공은 '누적'의 힘에서 나옵니다. 누적의 효과가 없는 산발적인 마케팅만 지속하고 계시다면, 오늘부터라도 우리 기업만의 마케팅 플라이휠을 만들어 굴려보시는 건 어떨까요?