1. 새 고객을 얻는 데는 두 가지 기본 단계가 있습니다. 초기에 관심을 끄는 단계와 거래를 트도록 동기를 부여하는 단계가 그것입니다. 

2. 많은 사람들이 두 번째 단계가 어려울 것이라고 생각하지만 잠재 고객의 초기 관심 획득이 더 힘든 부분일 때가 많습니다. 수많은 마케팅 메시지로 시끄러운 세상에서 그 소음을 뚫고 당신의 목소리를 들려준다는 게 만만찮은 일이기 때문이죠. 

3. 틈새에 집중하면 당신이 해결할 수 있는 문제들에 대해 매우 구체적인 메시지를 전달할 수 있습니다. 

4. 즉각적인 신뢰 구축도 가능합니다. 잠재 고객이 당신의 마케팅 문구를 보다가 거기서 자신의 모습을 발견하면 당신에 대해 무척 궁금해할 것입니다. 

5. 예를 들어 당신이 실리콘밸리에서 일하는 엔지니어고, 스타트업에서 스톡옵션으로 돈을 좀 만지게 되었다고 해보죠. 그런데 이런 일은 처음이라 세금 처리를 어떻게 해야 할지 모릅니다. 

6. 당신은 걱정이 태산인 상태로 인터넷을 뒤지다가 두 가지 게시글을 보게 됩니다. 

7. 하나는 제목이 ‘일곱 가지 절세법’이고, 다른 하나는 ‘스톡옵션 수익 관련 7대 세무 실수’입니다. 

8. 둘 중 어떤 글에 더 관심이 갈까요? 두말할 것도 없이 두 번째입니다. 

9. 마치 당신을 위해 작성된 글처럼 느껴지기 때문입니다. 

1. 어떤 업계건 고객은 정보를 원합니다. 당신의 목표는 잠재 고객이 가장 흥미로워할 정보가 무엇인지 알아내는 것입니다. 

2. 잠재 고객의 마음속으로 들어가 “내가 잠재 고객이라면 어떤 걸 가장 배우고 싶을까, 가장 걱정하는 부분은 무엇일까?”라고 질문해봅니다. 그렇게 만들어낸 리포트는 사람들에게 인기를 끌 가능성이 높습니다. 

3. 무료 리포트의 성공은 주제 선정에 달려 있다 해도 과언이 아닙니다. 주제 선정에 도움이 되는 다음 질문들을 던져보세요. 

4. 해당 틈새시장에 있는 기존 고객들에게 밤에 무엇 때문에 잠 못 드는지 물어보는 것도 좋은 방법입니다. 그들의 답이 리포트의 훌륭한 주제가 될 수 있습니다. 

5. 주제를 정한 후에는 제목을 정합니다. 좋은 제목은 잠재 고객이 무료 리포트를 요청하도록 하는데 큰 역할을 합니다. 

6. 좋은 제목을 지으려면 주제 선정에서와 마찬가지로 해당 시장이 갖고 있는 도전, 좌절, 열망에 집중해야 합니다. 

7. 그중에서 가장 심각한 것을 고르고, 그 문제에 대한 해결책이 당신에게 있음을 리포트를 통해 알리고, ‘고통에 대한 두려움’을 활용합니다. 

8. 고객이 노후에 저축한 돈이 떨어질까봐 두려워한다면, 리포트의 제목은 ‘부족함 없는 노후를 위한 간단한 저축 이용법’이 되어야 합니다. 당신이 지붕 수리업자라면 ‘햇빛 쨍쨍한 날에도 물이 새게 될 지붕의 일곱 가지 징후’라는 이름의 무료 리포트를 만들 수도 있습니다. 

9. 리포트를 통해 얻을 혜택을 내세우는 제목도 지을 수 있습니다. 다음 제목들을 살펴보세요. 어디선가 봤던 제목들이 아닌가요? 

1. 이익에 대한 갈망과 고통에 대한 두려움은 잠재 고객이 당신이 바라는 행동을 취하게 하는 데 매우 강력한 도구가 됩니다. 

2. 사람을 움직이게 하려면 희망을 심어줘야 합니다. 이때는 이익에 대한 갈망에 초점을 맞춥니다. 

3. 세일즈 레터를 읽은 고객은 행동을 취할 의욕을 느껴야 합니다. 레터에서 언급하는 이익을 향한 희망과 열망을 느끼지 못하면 수신자는 꼼짝도 안할 겁니다. 

4. 그러므로 세일즈 레터는 ‘행동’을 취함으로써 얻을 수 있는 ‘이익’을 강조하는 말들로 채워져야 합니다. 

5. 이익이 정서적 측면에서 호소력이 크다면 고통은 초반 관심 집중에 효과적입니다. 초반부에는 고통에 초점을 맞춰야 합니다. 

6. 두 단계의 지극히 효과적인 방법이 있습니다. 첫째, 수신자가 직면하고 있는 문제를 말합니다. 사람들은 자기들이 겪고 있는 문제와 같거나 비슷한 것에 관심을 보입니다. 

7. 둘째, 문제를 방치할 경우 초래될 결과를 말합니다. 문제를 기술하는 것만으로는 행동을 취할 마음이 생길 때까지 수신자를 이끌어갈 수 없습니다. 

8. 이 두 가지에 초점을 맞추면 고객이 마지막 줄까지 읽고 당신이 원하는 행동을 취하도록 하는 세일즈 레터를 작성할 수 있습니다. 

9. (즉, 효과적인 세일즈 레터에는 상대의 문제, 그 문제를 방치할 경우 생길 수 있는 결과, 우리가 제공할 수 있는 이익과 혜택, 행동을 유도하는 감성적인 메시지가 모두 담겨 있어야 합니다.)

1. 상품을 팔고 싶거나 광고하고 싶은 것이 있는 경우, 팔고 싶은 상품과 타깃 시장 사이에서 교집합을 찾아야 합니다. 

2. 이 공통 항목이 없으면 타깃 독자의 관여도가 낮아져 ‘나와 상관없는 이야기’라며 아예 무시하게 됩니다. 

3. JR 히가시니혼의 ‘가자, 동북으로’ 캠페인은 ‘열차로 여행하는 동북 지역이 좋다’는 메시지를 다양한 방법으로 10년에 걸쳐 전달했습니다. 

4. 광고주인 JR 히가시니혼 쪽에 주목하면 ‘열차는 좋다’라는 메시지가 중요해집니다. 반면 이용자 쪽에만 집중하면 ‘여행은 좋다’라는 관점만 강조하게 됩니다. 

5. 그 중간 지점의 아이디어가 ‘열차로 여행하는 동북은 좋다’입니다. 그 생각을 한 마디로 표현한 것이 ‘가자, 동북으로’이죠.

6. 크리에이터처럼 중간 역할을 하는 사람이 할 일은 ‘공통 부분, 즉 같은 것을 찾아보는 것’입니다. 

7. 공통 부분을 발견하려면 사물의 범위를 크게 잡고 넓은 시야에서 내려다봐야 합니다. 

8. 제 머릿속은 항상 ‘타깃 독자 각자의 시선’과 ‘세상 전체를 바라보는 폭넓은 시선’, 이 두 가지 사이를 오갑니다. 

9. 양쪽에 ‘공통되는 것’을 문장으로 만들면 ‘그냥 지나칠 수 없는 말’이 됩니다. 

1. 저는 글 쓰는 요령보다도 ‘생각’을 매우 중요하게 여깁니다. 절묘한 한 마디를 만들기 위해서는 90%의 생각과 10%의 기술이 필요합니다. 

2. 생각 도중에 탁월한 한마디의 씨앗이 될 만한 말이 여기저기서 싹을 틔우려 할 겁니다. 그래도 아직 쓰지 마세요. 

3. 깊이 있고, 마음을 파고드는 한마디를 원한다면 쓰지 않고 기다려야 합니다. 

4. 쓰고 싶은 마음 역시 소비자에게 대상을 알리고자 하는 에너지로 바꿀 수 있기 때문입니다.

 

5. 쓰는 행위는 자신에게서 내보내는 행위이므로 쓰고 잊어버리는 자신의 행동에 문제가 없다고 생각할 수도 있습니다. 

6. 하지만 자기 머릿속에 남겨두지 못하는 ‘한마디’가 다른 사람의 기억에 남을 리 없습니다.

7. 실제로 바로 써버린 것에 대한 내용을 기억하기는커녕 쓴 것 자체를 잊어버릴 때도 있습니다.

 

8. 적어두는 것도 적어두지 않는 것도 당신의 자유입니다. 

9. 어느 쪽이 자신에게 적합한지 잘 모르겠으면 양쪽 모두 시도해 보고 자신에게 맞는 방법에 따르면 됩니다. 

10. 무엇보다 쓰고 싶다는 생각이 중요합니다. 

11. 그것은 쓸 것이 있는 상태이기 때문입니다. 

1. 아쉽게도 현재로서는 판매자를 제일 우선시하고 자신들의 이익 창출과 매출만 신경쓰는 기업이 많은 듯 합니다. 

2. 그 다음이 구매자(=매출이 나게 해주는 수단)를 바라보고 있으며, 세상은 거의 보지 않습니다. 이익 중심의 사고방식입니다. 

3. 세상은 판매자와 구매자, 이 두 사람만 좋은 것으로는 사업이 원활히 흘러가지 않는 형태로 변화하고 있습니다. 

4. 일본에는 원래 ‘세상을 이롭게’ 하기 위해 생긴 기업이 많았을 겁니다. 

5. 경제 버블 시기에 이르기까지 어떻게 그토록 많은 일본 기업이 최고의 제조기업으로서 세계 무대에서 군림할 수 있었을까요? 그 답도 여기에 있다고 생각합니다. 

6. 기술이나 서비스도 실제로 훌륭했습니다. 그와 동시에 창업자의 ‘세상을 더 좋게 바꾸고 싶다’라는 순수한 열의가 세상을 움직인 부분도 크지 않았을까요? 

7. 사업이 오래도록 지속 가능했던 이유는 세상에 환영받았기 때문입니다. 

8. 그러나 시간이 지남에 따라 이익을 중시하는 생각이 만연하면서 그 열의가 점점 희미해지고 작아진 듯합니다. 

9. ‘기업은 어떻게 세상을 좋아지게 만드는가?’를 묻는 시대로 다시 흘러가고 있습니다. ‘모두를 위한 시선, 세상을 위한 관점’이 있다고 느끼면 팬들은 지지하고 싶은 생각이 듭니다. 

10. 이는 대기업에게만 해당하는 이야기가 아닙니다. 작은 가게, 대학 동아리에도 적용됩니다.

 

11. 많은 사람을 미소 짓게 하는 일은 ‘버틸 힘’을 만들어 줍니다. 

12. 판매자와 구매자는 물론, ‘어떻게 하면 미래를 더 좋아지게 만들 수 있을까?’에 대한 여러분의 대답은 무엇인가요? 

1. 문제해결 1.0은 내가 문제를 정의하고 전문가가 해결을 도와주는 것입니다.

2. 문제해결 2.0은 내가 문제를 정의하고 해결에 필요한 것을 파악해서 직접 해결하는 것입니다. 

3. 문제해결 3.0은 내가 문제를 제기하고 AI가 문제 인식과 정의, 해결을 도와주는 것입니다. 생성형 AI에 대한 우리의 기대는 세 번째 단계인 3.0에 주목합니다. 

4. 가장 큰 시장은 ‘문제를 정의하지 못하는 사람에게도 해결책을 제공해 주는 시장’입니다. 

5. 가령 1.0은 어떤 분쟁이 생겼을 때 증거를 수집한 후 변호사에게 의뢰하는 행위입니다. 

6. 2.0은 세법을 다 이해한 다음 그것을 기반으로 가장 합리적으로 신고하는 행위입니다. 

7. 3.0은 ‘그냥 세무사에게 물어보자’입니다. AI가 이 3.0 시장으로 들어오는 것입니다. 

8. 종합소득세 신고 하나 하기 위해서도 절차와 전문 언어에 대한 이해가 필요합니다. 홈택스에 들어가도 뭐가 뭔지 모르겠고, 까딱하다 버튼을 잘못 누르면 손해 보는 일이 생길까 걱정됩니다.

 

9. 세무사에게 의뢰하면 손해 보는 걱정은 덜지만 비용이 듭니다. 

10. 그런데 소득세 신고가 무엇인지 잘 몰라도 노동의 대가를 받은 적이 있다면 ‘버튼만 눌러!’로 해결할 수 있는 시대가 왔습니다. 

11. AI는 지금 이 부분을 매우 친절하게 파고들고 있습니다.  

1. 어린아이들의 진로 지도 장면에서 어른들은 그들도 잘 모르는 미래에 대해 아이들에게 단정적으로 말하는 모습이 자주 관찰됩니다.

2. 미취학 아동을 위한 직업 체험 센터가 이제는 중고생까지 확장해 프로그램을 운영합니다. 현장에서는 이런 이야기가 나온다고 합니다. 

3. 아이들이 몸으로 하는 활동을 좋아하여 나중에 그런 진로에만 관심을 가지면 어떡하냐는 걱정을 전하는 것입니다. 

4. 여기에 ‘몸을 쓰는 일 말고 치과의사 같은 전문직 체험 시간을 길게 늘려달라’는 주문이 따라옵니다. 

5. 직업에 귀천을 두는 것도 편협하지만 근본적 문제는 미래 직업의 분류가 어떻게 될지 모르는데 그것을 지금 가르칠 수 있다고 생각하는 것입니다. 

6. 대학 졸업을 앞둔 어떤 청년들은 부모가 ‘너 뭐 할 건데?’라고 묻는 순간 당황한다고 합니다.

‘대학을 가라고 한 것은 부모님인데 왜 나한테 묻지?’라는 생각이 든다는 겁니다. 

7. 이미 부모의 발 빠른 정보력으로 중국어과에 간 선배들은 조선족 중국인과 경쟁해야 하는 입장에 놓이게 됩니다. 통번역 대학원에도 태어날 때부터 이중 언어를 사용한 네이티브들이 입학한다고 합니다. 

8. 이 모든 광경이 장님이 장님을 이끌고 간 결과입니다. 

9. 부모들은 먼저 살았다는 이유 때문에 아는 척해야 하는 책무에 놓여 있다고 믿었던 것입니다. 

10. 그렇다면 지금부터 부모가 해야 할 일은 ‘나도 잘 몰라, 함께 고민해보면서 탐색해 보자’라고 하는 것입니다. 

11. 이제는 과거와 현재의 단서만으로 미래를 단정 지어 진로와 교육을 이야기할 것이 아니라, 사회 변화와 다가올 미래를 제대로 고민해보아야 합니다. 

12. 그 변화에 맞추어 다음 세대의 기여를 고민해 보아야 합니다. 

1. 어느새 한국 기업들의 고민은 점점 깊어졌습니다. 

2. 인건비가 상승하고 소비자의 취향이 고급화되는 추세 속에서 과연 무엇을 얼마나 생산하고 공급해야 하느냐? 시장의 규모와 범위를 어디까지로 상정해야 하느냐? 

3. 답은 간단합니다. ‘소량을 만들고 단가를 높이고 세계로 가야합니다.’

4. 높아진 인건비 때문에 생산 원가는 자연스럽게 올라갈 수밖에 없습니다. 인건비가 더 낮은 국가들이 있기에 ‘단가 경쟁’에 함부로 뛰어들 수는 없습니다. 

5. 고가품을 만들면 시장이 좁아질 수 있습니다. 그렇기에 처음부터 더 넓은 시장, ‘글로벌’을 상정해야 합니다. 

6. 예전 상식으로 보면 좋은 품질의 낮은 가격이 최고의 경쟁력이었습니다. 

7. 하지만 지금은 아닙니다. 생존의 기본 욕구가 채워지면 저렴한 것을 사기보다 선망을 채워주는 물건을 삽니다. 

8. 그 욕구를 채워주는 것이 바로 브랜드입니다. 역사가 있거나, 철학이 깊거나, 개성이 강하거나, 이야기가 흥미로워야 합니다. 

9. 하루빨리 이런 브랜드 자산을 만드는 노력에 박차를 가하지 않으면 수출 시장은 점점 힘들어질 것입니다. 

10. 유럽의 럭셔리 브랜드는 마진의 한계를 생각하지 않습니다. 샤넬은 매년 가격을 올리고, 올릴수록 더 잘 팔립니다. 

11. 그들이 파는 것은 선망입니다. 

12. 똑같은 산업에서 값이 갈수록 오르는 물건과 가격이 계속 떨어지는 물건이 있다면 여러분은 어떤 물건을 사고 싶습니까? 

13. 기업도 개인도 여기서 돌파구를 찾아보아야 합니다. 소량을 만들고, 단가는 높이고, 세계로 가는 것이 옳습니다.