1. 아스코이븐프라자(=다이소의 전신)의 성공과 함께 ‘천냥’이니 ‘천원’이니 하는 비슷한 이름을 단 균일가숍이 잇달아 생겨났습니다. 

2. 균일가 판매라는 점은 비슷했지만, 그 내용은 완전히 달랐습니다.

3. 우리는 생활용품 균일가숍이라는 콘셉트에 맞는 상품구성을 갖추고 있었지만, 다른 균일가숍은 대부분 부도난 회사들의 땡처리 상품을 판매하는 정도였죠.

4. 그러다 보니 상품의 품질은 물론 구성면에서도 우리와 비교가 되지 않았습니다.

5. 경쟁은커녕 그런 업체들 때문에 본의 아니게 피해도 많이 봤습니다. 우리까지 도산한 회사의 상품을 판매하는 떨이 매장 취급을 받았습니다.

6. 그런 오해와 편견에서 벗어나기까지 많은 시간이 필요했지만 결국 고객들은 진가를 알아봐주었습니다. 

7. 균일가 사업의 핵심은 ‘상품과 가격’입니다. 늘 고객을 중심에 놓고 어떤 상품과 가격으로 고객을 만족시킬 것인가에 대해 치열하게 고민했습니다. 

8. 의외로 비법은 간단했습니다. 기본에 충실한 것이었습니다. 

9. 기본이란 본질을 파악해서 실천하는 것, 작은 것부터 지키는 것(=저렴한 가격, 좋은 제품, 청결한 매장 등)이었습니다. 

10. 그 작은 변화가 쌓여 오늘의 아성다이소가 되었습니다. 

1. 한국의 피터 드러커로 불리는 서울대 윤석철 교수는 기업의 ‘생존 부등식’을 다음과 같이 설명합니다.

2. 비용은 가격보다 높을 수 없고, 가치는 가격보다 반드시 높아야 합니다. 

3. 그렇다면 다이소의 가치는 무엇일까요? 저렴한 가격? 물류혁신? 다양한 상품구색? 

4. 1,000원짜리 지폐와 다이소 상품 중 하나를 고르라고 했을때 당신이 아무런 망설임 없이 다이소 상품을 선택하는 것이 바로 그것입니다. 

5. 고객의 입에서 “이게 어떻게 1,000원이지?” 하는 탄성이 절로 흘러나올 때 비로소 우리의 가치는 구현됩니다.

6. 실제 다이소 상품개발팀이 한 손에는 신상품을, 다른 한 손에는 1,000원짜리 지폐를 들고 거리로 나가 행인들에게 물었습니다. 둘 중 어느 것을 선택하겠느냐고.

7. 행인이 1,000원을 선택하면 그 상품은 가성비가 떨어진다고 보고 원점으로 돌아가 다시 개발하기도 했습니다. 

8. 저가 균일가 용품점이라고 해서 가격만으로 가치를 구현할 수 있는 것은 아닙니다. 가격은 놀랄 정도로 저렴하되 품질은 기대보다 훨씬 뛰어나야 하고, 상품마다 고객의 마음을 끄는 매력이 있어야 하되 종류가 풍성해야 합니다. 

9. 무조건 싼 것이 다이소의 가치는 아닙니다. 가격에 품질, 재미, 볼륨 등이 함께 연계되어 매대 앞에서 탄성이 절로 터져 나오도록 하는 것. 그것이 제가 추구하는 ‘놀라운 가치로 즐거움과 감동을 주는’ 것이죠.

1. 한번은 플라스틱 바구니의 가격을 10원 깎기 위해 6개월 동안 꿈쩍도 하지 않은 일도 있었습니다. 결국 협력업체가 두 손을 들었고, 그 제품은 베스트셀러가 됐습니다. 

2. 또 2007년에는 ‘루미낙’이라는 브랜드로 유명한 프랑스 회사 아크 본사를 찾아가서 유리잔을 30센트에 맞춰달라고 했습니다. 공장장과 판매 책임자는 황당하다는 듯 처음엔 대꾸조차 하지 않았습니다. 

3. 그러나 유리 제품의 공정을 잘 알고 있었던 저는, 야간에 가동하지 않는 설비를 활용하는 방안을 제시했습니다.

4. 또 고가 이미지를 가진 루미낙 브랜드를 노출하지 않고 ‘메이드 인 프랑스’만 표기하겠노라고 약속했습니다. 

5. 아크 측은 그제야 제게 관심을 보이기 시작했습니다. 전 가격을 올려 승부수를 던졌습니다.

6. 그렇게 들여온 유리컵 등 10여 종의 유리 제품은 날개 돋친듯 팔렸습니다. 

7. 소비자들은 미처 몰랐을 겁니다. 프랑스산이라고만 표기되었던 그 유리컵이 루미낙으로 유명한 아크의 제품이었다는 것을.

8. 어쩌면 우리의 업은, 고객에게 즐거움과 감동을 주기 위해 구매대행이라는 전쟁을 치열하게 대신 치러주는 겁니다. 

9. 그러니 우리의 목표는, 회사의 이윤 극대화가 아니라 고객의 만족 극대화입니다. 

10. 고객의 만족이 극대화됐을 때 우리의 이윤은 저절로 따라오기 때문입니다.

1. 곰곰이 생각해보니 제가 의지하거나 존경하는 기획자는 하나같이 정보의 ‘터미널’이라는 사실을 깨달았습니다. 

2. 터미널은 분야를 막론하고 ‘이 사람한테 말해볼까?’, ‘이 사람이면 해결해줄지도 몰라’ 하며 찾게 되는 사람입니다. 터미널과의 상담 내용은 사람들의 희노애락을 비롯한 다양한 감정과 연결됩니다. 

3. 터미널이 되려면 먼저 정보 발신자가 되어야 합니다. 정보는 정보끼리 모이는 성질을 가지기 때문입니다. 

4. 정보 발신자가 되려면 먼저 ‘저 요즘 여기에 꽂혔어요’, ‘제가 제일 좋아하는 것은 이겁니다’라고 자기 마음의 위치를 발신하면 됩니다. 

5. 라멘 마니아 K는 “오늘 점심에 드디어 그 라멘을 정복했어!” 라든가 “회사 앞에 새로 생긴 라멘 가게 괜찮던데요?” 라는 식으로 항상 동료들에게 라멘 이야기를 합니다. 

6. 자연히 사람들은 라멘에 대해서는 K에게 물어보면 된다고 생각합니다. 그러다 보니 “혹시 그쪽에 맛있는 라멘 가게 알아?” 라든가 “이번 주말에 데이트해야 하는데 여자친구랑 같이 갈 만한 라멘 가게 있나요?”라고 상담이 모입니다. 

7. 상담 하나하나에는 큰 의미가 없을 수도 있지만, 상담이 모이면 ‘요즘은 그쪽 동네 라멘에 사람들이 관심이 많다’ 라든가 ‘젊은 사람들도 요즘 데이트 코스로 라멘 가게에 꽤 가더라’ 등과 같이 정보로서 의미가 생깁니다. 

8. 이렇게 정보가 자연스럽게 모이는 상태를 만들면, K는 ‘요즘 10대가 먹는 라멘 특집’이라든지 ‘데이트 때 여자들도 좋아하는 라멘 가게 베스트 3’ 등을 기획할 수 있습니다. 

9. 기획자로서 ‘더 높은 곳’을 목표로 한다면 아는 사람만 아는 정보나 사회적 가치가 높은 고급 정보가 모이는 상태를 꿈꿉니다. 

10. 정보는 정보끼리 모인다고 말했듯이 고급 정보 역시 고급 정보끼리 모입니다. 

1. 사람의 보편적 감정을 무시한 기획은 절대 받아들여지지 않습니다. 모든 기획의 주어는 사람임을 잊어서는 안 됩니다. 

2. 특히 새로운 서비스와 기술, 기기를 알리는 기획에서 종종 이 사실을 잊고 실수를 저지릅니다.

 

3. 5G 서비스 관련 기획을 생각해봅시다. 5G는 이동통신 시스템으로 LTE대비 고속대용량, 저지연, 동시다접속 등이 특징입니다. 분명 자랑할 만한 기술적 진보죠.

4. 그런데 고속대용량, 저지연, 동시다접속을 주어로 기획하면 많은 사람이 공감할 기획이 나올까요? 기술에 관심이 많은 이들이 아니라면 별 관심 없이 지나쳐버릴 것입니다. 

5. 많은 사람들이 공감하려면, ‘끝없는 로딩을 기다리기 지루하다’든지 ‘화상회의에서 결정적인 순간에 끊김 현상이 일어나서 짜증 났다’는 식으로 이전 세대 기술 사용자의 감정으로 이야기를 시작하는 것이 효과적입니다. 

6. 사람의 감정은 보편적이지만 시대 상황에 따라 그 강약은 달라집니다. 

7. 예를 들어 ‘질투’라는 감정이 요즘엔 한층 강해진 경향이 있습니다. SNS의 등장으로 남과 나를 더 쉽게 비교할 수 있기 때문입니다. 

8. 연예인이나 유명인을 향한 악성 댓글 역시 ‘나는 노력해도 안 되는데 불공평해’, ‘쟤넨 편하게 돈 버는데 불공평해’라는 질투심에서 비롯된 경우로 보입니다. 

9. ‘요즘 사람들은 이런 데 질투를 느끼는구나’를 알았다면 이에 공감해주면서 갈등을 줄이거나 질투심을 해소시켜주는 기획을 해보면 어떨까요? 

10. 감정을 존중하는 기획일수록 성공률이 높아집니다. 그만큼 기획에선 사람의 보편적 감정이 중요합니다. 

1. 사회의 거대한 흐름, 즉 화두를 언어화해서 파악하면 기회를 놓치지 않을 수 있습니다. 기획 타깃이 아주 좁은 소수라도, 그들 역시 화두 위에 있기 때문입니다.

2. 최근 일본의 화두는 ‘고독’과 ‘디플레이션’입니다. 10년, 20년 규모의 너울로 서서히 조성된 현재 지점의 화두이므로 갑자기 변하지는 않을 겁니다. 

3. 존재와 영향의 크기에 상관없이 일본의 개인과 커뮤니티는 모두 고독과 디플레이션이라는 흐름 속에서 흔들리는 중입니다. 

4. 고독이란 주제에는 ‘고독사가 어른거려 불안하다’, ‘남들에겐 고독하게 보이기 싫다’, ‘좋아하지는 않아도 함께 있고 싶다’, ‘사람들과 있을 때 오히려 고독함을 느낀다’ 같은 기분이 모두 포함됩니다. 

5. 디플레이션은 쉽게 말해 모든 상품의 가치가 떨어진다는 뜻입니다. 디플레이션의 흐름을 타고 ‘좋은 상품에는 가치가 있고, 가격은 가치에 비례한다’는 당연한 상식이 통하지 않는 사회 분위기가 생깁니다. ‘노력해도 보상받지 못한다’는 느낌은 디플레이션이라는 너울 위에서 한층 잘 느껴집니다. 

6. 고독과 디플레이션의 너울 위에서 흔들리는 사람들에게 제 아무리 즐거운 기획을 내놓는다고 통할까요? 그렇지 않을 겁니다. 

7. 설령 잠시 관심을 보인다 해도 곧 흔들림으로 다시 돌아갈 사람들입니다. 기획이 현재 사회 상황을 제대로 파악해야 하는 이유입니다. 

8. 고독과 디플레이션이라는 현 상황을 인지했다면 잠시라도 그 너울에서 건져 올리거나 밖으로 내보내려 시도하게 될 겁니다. ‘다 함께 참여하는 바비큐 파티’나 ‘월급 인상 대작전’ 같은 기획을 세우더라도 타깃이 어떤 화두라는 너울 위에서 흔들린다는 인식을 가졌는지에 따라 효과에 큰 차이가 나타납니다. 

9. 현대 대중에게 필요한 본질적 메시지는 ‘희망’ 아닐까 싶습니다. ‘미래는 반드시 좋아진다’, ‘당신의 장래는 밝다’라고 느끼게 만드는 것입니다. 

10. 저는 이것(=대중에게 필요한 본질적 메시지를 던지는 것)이 기획자로서 마음속에 품어야 하는 철학이라 믿습니다. 

1. 사람들은 영향력의 전략과 전술을 ‘남을 조종하는 일’이나 ‘교활하고 강압적인 수단’이라고 생각합니다. 불쾌하고 탐욕스러운 사람들은 영향력을 둘러싼 전반적인 생각을 변질시킵니다. 

2. 그들은 불쾌하고 탐욕스러운 수법을 사용해 중고차를 팔고, 광고주의 제품을 소셜미디어에서 광고합니다. 그 결과 소비자는 물건이 남아돌아 급할 게 없는 데도 지금 당장 사게 됩니다. 

3. 판매나 마케팅에서 표준으로 사용되는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없습니다. 

4. 특히 당신의 상사나 동료나 직원이나 친구나 가족과의 관계에서는 별 효과가 없습니다. 

5. 관계를 구축하고 유지하려면 차를 팔 때나 쓸 법한 요령을 써서는 안 됩니다. 

6. 결국 사업의 성공 여부는 장기적 관계에 좌우되기 마련입니다. 추천과 입소문, 고객 충성도와 직원의 고용 유지 등이 관계의 대표적인 형태들이죠.

7. 영향력은 우리에게 변화를 만들고 자원을 관리하며 마음과 정신을 움직일 능력을 줍니다.

8. 영향력은 마치 중력처럼 작용해 우리를 관계 속으로 끌어들입니다.

9. 영향력은 행복에 이르는 길이며, 뜻깊고, 오래 유지되고, 주변으로 빠르게 퍼져 나가는 성공에 이르는 길이기도 합니다. 

1. 당신이 언제 요청하는지가 때때로 어떻게 요청하는지나 무엇을 요청하는지보다 중요할 수 있습니다. ‘진실의 순간’은 누군가가 당신의 영향력에 마음을 열 가능성이 특히 큰 상황입니다.

2. 세부퍼시픽항공은 이 진실의 순간에 기반해 판촉 캠페인을 벌였습니다. 

3. 홍콩은 장마가 한창이었습니다. 하루에도 몇 시간씩 비가 내리는 통에 모두 눅눅하고 불쾌한 상태였죠. 

4. 세부퍼시픽의 광고팀은 북적거리는 디지털 미디어 시장에서 경쟁하려고 애쓰기보다 폭우 사이에 비가 잠시 멈춘 동안 밖으로 나가 발수성 스프레이로 도시의 인도에 스텐실 메시지를 찍었습니다. 

5. 스프레이는 마치 투명 잉크처럼 마른 시멘트 속으로 흡수되듯 사라졌습니다. 수천 명이 메시지 위로 걸어다녔지만 다시 비가 내릴 때까지 아무도 메시지를 보지 못했습니다.

6. 다음 폭우가 인도를 흠뻑 적시자 보행자들은 자신의 발밑에 세부퍼시픽의 메시지가 마치 마법처럼 나타나는 모습을 보았습니다.

7. 스텐실로 찍은 QR 코드를 스캔하면 필리핀 해변행 비행기표의 장마철 할인 내용을 안내하는 세부퍼시픽의 웹사이트로 연결됐습니다. 

8. 이 판촉 캠페인으로 매출이 37% 증가했습니다. 인도에 숨은 메시지는 열대 휴양지 할인이 가장 환영받을 만한 때에 (폭우가 내리는 와중에) 사람들의 관심이 이미 집중돼 있던 곳에 (물웅덩이에 빠지지 않으려고 인도에) 나타나 주목을 받았습니다. 

9. 진실의 순간은 시간이나 장소 또는 둘 다, 즉 전반적인 상황입니다. 

10. 사람들은 여행을 떠나고픈 마음이 가장 크게 움직였을 때 QR 코드를 통해 쉽게 곧바로 행동으로 옮길 수 있었습니다.  

1. “뭐가 필요하죠?” 저는 이 물음을 ‘마법의 질문’이라고 부릅니다. 제가 가장 좋아하는 영향력 전략이기도 하죠. 

2. 심장 수술 관련 제품을 만드는 ‘가이던트’라는 회사는 쏟아지는 신제품 주문을 감당하지 못해 어려움을 겪고 있었습니다. 

3. 주문을 제대로 처리하려면 직원들이 추수감사절과 크리스마스를 포함해서 주 7일, 하루 3교대로 근무해야만 했습니다. 

4. 회사 고위 경영진은 의무적으로 직원들에게 초과근무를 하도록 요구할 수도 있었지만, 상황을 설명하면서 이렇게 물었습니다. 

5. 직원들은 머리를 맞대고 희망 사항을 담은 목록을 작성했습니다. 

6. 직원들이 제시한 목록에는 피자 배달, 심야 택시, 아이 돌봐주기, 크리스마스 선물 포장하기 등이 포함됐습니다. 

7. 경영진이 직원들의 요청 사항을 제공하자 직원들은 24시간 내내 출근하며 열심히 일했습니다. 

8. 생산은 거듭 신기록을 세웠고 매출은 세 배가 늘었으며 모두가 두둑한 상여금을 받았습니다.

 

9. 이 일은 협상의 결과처럼 느껴지지 않았습니다. 공동의 노력처럼 느껴졌죠. 협상과 협조, 둘 다였습니다.