💬대다수의 사람들이 사업에 실패하는 이유

중요한 건 일이 아니라 관점입니다!

2023. 9. 30.

매월 1일, 새로운 한 달을 풍성하게 해줄 영감을 전달합니다. 몇 백 페이지에 달하는 마케팅/경영 관련 도서, 다 보기엔 너무 긴 유튜브 영상을 1~2분 이내에 읽을 수 있는 짧은 글로 만나보세요. 플랜브로가 직접 연재하는 칼럼도 함께 만나보실 수 있습니다.

더 쾌적하게 웹으로 보기

💭몰입에 빠져들기 위한 3가지 조건

1. 몰입 상태에 빠져들기 위해 알아야 할 내용은 다음 세 가지로 요약할 수 있습니다.

2. 가장 먼저 해야할 것은 ‘이 캔버스에 그림을 그릴거야’, ‘이 언덕을 뛰어오를 거야’, ‘아이에게 수영을 가르칠 거야’처럼 명확하게 정의된 목표를 선택하는 것입니다.

3. 그 목표를 추구하겠다고 마음먹고, 그러는 동안 다른 목표는 옆에 치워둬야 합니다.

4. 몰입은 한 번에 하나만 할 때, 다른 모든 것은 접어두고 한 가지만 하기로 할 때 찾아옵니다.

5. 둘째로 자신에게 의미 있는 일을 해야 합니다. 이는 집중력에 관한 기본 사실입니다.

6. 우리는 자신에게 유의미한 것에 주의를 기울이도록 진화했습니다.

7. 어떤 상황에서든 내게 의미 있는 일에는 주의를 기울이기가 더 쉽고, 무의미해 보이는 일에는 더 어렵습니다.

8. 의미를 못 느끼는 일을 하려고 애쓰고 있다면 집중력은 자주 미끄러지고 빠져나갈 것입니다.

9. 셋째로 능력의 한계에 가깝지만 능력을 벗어나지는 않는 일을 하는 방법이 도움이 됩니다.

10. 선택한 목표가 너무 손쉬우면 우리는 자동 조종 모드에 돌입합니다. 선택한 목표가 너무 어려우면 초조해지고 평상심을 잃어서 몰입에 빠져들지 못합니다.

11. 중급 수준의 암벽 등반가에게 필요한 이상적인 목표는 그가 마지막으로 오른 산보다 약간 더 높고 어려운 산입니다.

💭때로는 딴생각도 필요합니다!

1. 우리는 딴생각 중에 천천히 세상을 이해하고 있습니다.

2. 책을 읽을 때 우리는 분명히 개별 단어와 문장에 집중하지만, 정신의 작은 일부는 언제나 배회하고 있습니다.

3. 우리는 이 단어들이 자기 삶과 무슨 관련이 있는지 생각합니다. 이 문장들이 앞 장에서 말한 내용과 무슨 관련이 있는지 생각합니다. 저자가 다음에 말할지 모를 내용에 대해 생각합니다.

4. 저자가 하는 말이 모순으로 가득한지, 또는 결국 한 점으로 모일지 궁금해합니다. 갑자기 어린 시절의 기억이나 지난주 텔레비전에서 본 내용을 떠올리기도 합니다.

5. 사람들은 핵심 주제를 이해하기 위해 책의 여러 다른 부분을 하나로 합칩니다.

6. 이것은 독서에서의 결함이 아닙니다. 이것이 바로 독서입니다.

7. 지금 정신이 배회하게 두지 않는다면 스스로에게 이해되는 방식으로 이 책을 읽을 수 없을 겁니다. 우리가 책의 내용을 이해하려면 방황할 정신적 공간이 반드시 필요합니다.

8. 독서만 그런 것이 아닙니다. 삶도 그렇습니다. 딴생각은 상황을 이해하는 데 반드시 필요합니다.

9. 딴생각을 많이 할수록 더욱 체계적인 목표를 세우고 더 창의적이며, 끈기있는 장기적 결정을 더 잘 내립니다.

10. 정신이 표류하면서 천천히 무의식적으로 삶을 이해하도록 내버려둔다면 우리는 이러한 일들을 더 능숙하게 해낼 수 있습니다.

💭SNS를 통해 인간이 더 행복해지려면

1. 우리 각자가 페이스북의 사용료로 한 달에 50센트나 1달러씩 지불해야 한다고 상상해보죠. 그럼 페이스북은 우리를 위해 일할 겁니다. 페이스북은 더이상 광고주를 위해 우리의 은밀한 소원과 취향을 상품으로 바치지 않게 될 겁니다.

2. 이들의 일은 무엇이 광고주를 행복하게 하는지 파악하고 그것을 제공하기 위해 우리를 조종하는 것이 아니라, 무엇이 우리를 행복하게 하는지 파악하고 그것을 제공하는 것이 될 겁니다.

3. 우리가 화면 앞에서 각자 고립되는 것이 아니라 사회적으로 연결되기를 바란다면 페이스북은 그것이 가능해지도록 서비스를 재설계해야 할 것입니다.

4. 페이스북에 ‘현재 근처에 있고 오늘 만남을 갖고 싶다고 말하는 친구들’을 보여주는 버튼이 생길 수 있습니다. 그 버튼을 클릭하면 친구들과 연결되고, 핸드폰을 내려놓고 그들과 시간을 보내게 됩니다.

5. 마찬가지로 계정을 만들 때 하루나 한 주에 얼마나 페이스북에서 시간을 보내고 싶은지를 물을 수 있습니다. 사용자는 ‘10분’, ‘2시간’ 처럼 원하는대로 시간을 설정할 수 있고 페이스북은 사용자가 그 목표를 이룰 수 있도록 돕습니다.

6. 정한 시간을 다 썼을 때 서비스의 속도를 급격히 느려지게 만들어 뇌에게 우리의 충동을 따라잡고 질문할 기회를 줄 수 있습니다. ‘너 정말 여기에 있고 싶니?’ ‘아니’

7. 더 나아가, 페이스북은 주기적으로 우리에게 삶을 어떻게 바꾸고 싶으냐고 물을 수 있습니다. 사용자는 운동을 더 많이 하거나, 정원 가꾸는 법을 배우거나, 채식주의자가 되거나, 헤비메탈 밴드를 시작하고 싶을 수 있습니다.

8. 그러면 페이스북은 근처에서 비슷한 변화를 원하며 운동 친구처럼 함께 그 변화를 추구할 친구를 찾는다고 말하는 사람들을 소개해줄 수 있습니다.

9. 수많은 과학적 증거가 무언가를 바꾸고 싶다면 그렇게 하고 있는 사람들을 만나야 한다는 사실을 보여줍니다. 페이스북은 ‘사용자가 원하는 행동으로 주변을 둘러쌀 수 있는 하나의 방법’이 되는 겁니다.

원문 : 도둑맞은 집중력, 요한 하리, 2023, 어크로스

👉책 구매는 여기!

💭 대다수의 사람들이 사업에 실패하는 이유

1. 유효한 사업 모델이 있어야 그에 따라 최고의 기업이 만들어집니다. 중요한 것은 제품이나 일 자체가 아니라 기업가 관점입니다.

2. 사업에 뛰어든 사람들 대부분은 [사업에 대한 모델]이 아니라 기술자의 관점에서 [일에 대한 모델]을 가집니다. 그것은 다음과 같은 점에서 기업가의 관점과는 다릅니다.

3. 기업가는 “사업을 어떻게 운영해야 할까?” 하고 묻는 반면, 기술자는 “무슨 일을 해야 하지?” 하고 묻습니다.

4. 기업가는 사업을 고객을 위해 결과를 도출함으로써 이익을 창출하는 하나의 체계로 봅니다. 기술자는 사업을 기술자 자신을 위해 결과를 도출하여 수입을 올리고자 일하는 것으로 봅니다.

5. 기업가는 미래에 대한 명확한 비전에서 출발하여 그 비전에 맞도록 현재를 바꿉니다. 기술자는 현재에서 출발해 그 현재와 똑같은 모습이기를 소망하며 불확실한 미래를 기다립니다.

6. 기업가는 전체로서 사업을 먼저 조망하고 거기에서 부분을 이끌어냅니다. 기술자는 부분을 먼저 조망하고 거기에서 전체를 구성합니다.

7. 기업가 관점은 세상을 보는 통합적 비전인 반면, 기술자 관점은 세상을 보는 단편적 비전입니다.

8. 기업가에게 오늘날의 세계는 그의 비전에 따라 만들어지지만 기술자에게 미래는 오늘날의 세계에 따라 만들어집니다.

9. 기술자의 사업은 갈수록 중압감이 늘고 유쾌함은 줄어들며, 바깥의 더 큰 세상으로부터 고립됩니다.

10. 분명하게 보이는 원대한 포부나 선견지명을 지닌 길잡이가 없는 탓에, 기술자는 한 걸음 뗄 때마다 매번 새로운 모델을 세워야 하는 처지가 됩니다.

💭 창업가가 스스로에게 던져야 할 질문

1. (사업의) 원형 모델은 기술 수준이 가장 낮은 사람들에 의해서도 운영이 가능해야 합니다.

2. 당신의 모델을 운영하는 데 고숙련 기술자들이 필요하다면, (높은 인건비로 인해) 복제가 불가능하기 때문입니다.

3. 기술 수준이 가장 낮다는 말은 각자에게 주어진 기능을 수행하는 데 필요한 기술 수준이 가장 낮다는 것을 의미합니다.

4. 당신의 사업체가 법률 회사라면 변호사가 반드시 필요합니다. 의료기관이라면 의사가 반드시 필요합니다. 하지만 꼭 뛰어난 변호사나 의사를 고용할 필요는 없습니다.

5. 정말로 필요한 것은 괜찮은 변호사나 의사들이 더할 나위 없이 훌륭한 결과물을 만들어 낼 수 있도록 지렛대 역할을 해 줄 최고의 시스템입니다.

6. 스스로에게 계속 이런 질문을 던져보아야 합니다.

어떻게 하면 고객이 원하는 결과를 사람이 아닌 시스템에 의해 제공할 수 있을까?
어떻게 하면 사람이 아닌 시스템에 의해 결과가 만들어지는 사업을 창조할 수 있을까?
어떻게 해야 전문가가 아닌 시스템에 의존하는 사업을 만들 수 있을까?

7. 사람이 중요하지 않다는 의미가 아닙니다. 오히려 사람이야말로 시스템에 생명을 불어넣는 장본인입니다.

8. 직원들은 시스템을 향상시키는 법을 배움으로써 어떻게 해야 고객과 사업을 위해 좀 더 효과적으로 일할 수 있을지 알게 됩니다.

9. 위대한 사업은 비범한 사람들이 아니라 비범한 일을 하는 평범한 사람들에 의해 만들어진다는 말이 있습니다. 저는 그 말이 진실이라고 믿습니다.

10. 비범한 일을 하는 평범한 사람들에게는 시스템, 즉 ‘일을 하는 체계’가 반드시 필요합니다.

11. 일관성 있는 결과물을 만들어내려면 사람들이 가진 기술과 사업에 필요한 기술 사이에 존재하는 간극을 메꿔 주어야 하기 때문입니다.

💭 고객이 구매를 결정하는 과정

1. TV광고를 보는 사람들은 3초나 4초 안에 구매 결정을 내린다고 합니다.

2. 인쇄 광고물의 경우 구매 결정을 한 사람 중 75%는 제목의 문구만 보고 그런 결정을 한다고 합니다.

3. 여러 데이터에 따르면, 제품 설명회에서 판매 여부는 첫 3분 안에 결정된다고 합니다.

4. 개인의 심리학적 특징에 따라 구매 결정이 내려진 후에 벌어지는 일은 결정을 뒷받침하는 데 필요한 이성적 증거들을 모으는 일이 전부입니다.

5. 이것이 구매 의사 결정이 만들어지는 과정입니다. 비합리적이죠.

6. 어떤 경우이든, 구매 의사 결정에 생각이 개입할 여지는 거의 없습니다.

7. 당신이 깨닫기 오래전에 의사 결정은 이미 내려졌습니다. 하지만 고객조차 그런 사실을 알지 못합니다.

8. 고객이 스스로에 대해 아는 것보다 고객에 대해 더 많이 알기 전까지는 고객이 무엇을 원하는지 우리는 알 수 없습니다.

9. 당신의 고객이 누구인지 알아야 (인구통계학적 특징), 그들이 왜 구매하는지를 알아낼 수 있습니다. (심리학적 특징)

10. 나이와 교육 수준, 가족 구성원의 수, 거주 지역이 유사한 특정 그룹의 여성들이 제품을 구매하는 이유는 그들이 지닌 매우 독특한 심리학적 특징 때문입니다.

11. 무의식적으로 유지되는 그런 심리학적 특징들의 차이 때문에 고객 그룹별로 구매하고자 하는 것이 미리 결정됩니다.

12. 이 사실을 알면 당신은 고객의 무의식적 욕구를 충족시켜 줄 원형의 구축 작업을 ‘감’에 의지하지 않고 과학적으로 시작할 수 있습니다.

원문 : 사업의 철학, 마이클 거버, 2015, 라이팅하우스

👉책 구매는 여기!

💭 브랜드 체험을 구상할 때 주의할 점

1. 어느 프로그램 중간 광고에 여러분의 브랜드가 나온다고 가정해보죠. 바로 전에는 어떤 내용이 나왔나요?

2. 여러분의 브랜드 광고판이 스트레스를 높이는 교차로에 세워져 있나요? 그렇다면 그 위치는 브랜드와 함께 어떤 연상을 불러일으킬 것 같나요?

3. 점화 효과의 영향력은 너무나 강력합니다. 간단한 단어, 냄새, 이미지 같은 작은 요소도 쓰기에 따라 결과를 바꿀 수 있습니다.

4. 이 원리는 소비자가 여러분의 브랜드를 인식하기 전에 여러분이 한 말과 행동뿐 아니라 홍보 자료에 사용한 단어나 이미지에도 적용됩니다.

5. 사람들은 자신은 그런 요소에 영향을 받지 않았다고 믿습니다. 혹은 전혀 눈에 들어오지 않았다고 합니다.

6. 소비자들은 자신이 무엇을 할지, 그리고 무엇이 선택에 영향을 줬는지를 모릅니다. 행동경제학 개념들을 제대로 이해해야 하는 이유가 여기에 있습니다.

7. 홍보자료와 브랜드 체험을 구상할 때는 모든 감각을 고려하고 가능한 한 많은 요소를 결합하여 점화 효과를 적용해야 합니다.

8. 뇌는 상황을 1차원적으로 해석한다는 것도 잊으면 안됩니다. 예를 들면 글씨를 크게 하면 가격까지 커 보입니다.

9. 여러 색깔과 이미지를 시도해 보면서 소비자들이 어떻게 반응할지 예측해야 합니다. 요약하면 다음과 같습니다. ‘중요하지 않은 것은 없습니다.’

10. 브랜드가 체현하려 하는 요소를 받쳐 주는 강력한 점화 효과 이미지는 조용히 소비자를 구매로 이끌고, 브랜드가 자신에게 적합하다는 판단을 뒷받침합니다.

💭 카피 하나 바꿔서 판매량을 2배로 늘리는 방법

1. 한 슈퍼마켓의 통로 입구에 진열대 2개가 있었습니다. 첫 번째 진열대의 광고 문구는 “스니커즈 바 - 여러 개 사서 냉장고에 넣어 두세요” 였고, 두 번째 진열대의 문구는 “스니커즈 바 - 18개를 사서 냉장고에 넣어두세요” 였습니다.

2. 사람들 대부분은 초콜릿 바 18개를 한꺼번에 사라는 권유는 좀 심하다고 생각할 겁니다.

3. 하지만 광고는 엄청난 효과를 거뒀습니다. ‘18’이라는 숫자를 쓴 진열대의 판매량이 ‘여러 개’라고 쓴 것보다 38% 많았습니다. 왜 그랬을까요?

4. “여러 개”라는 광고 문구는 뇌를 자극하지 못했습니다. 설사 자극했다 하더라도 사람들은 “그래. 2,3개만 사지 뭐”라고 하며 카트에 담을 겁니다.

5. 하지만 숫자 18이 보이면 어떨까요? 흔한 숫자가 아니기 때문에 잠재의식이 주목합니다. 그리고 이렇게 말합니다. “18개? 미쳤어? 다른 사람들은 그럴지 모르지만 나는 생각 없는 사람이 아니라고. 그냥 6개만 사겠어.”

6. 기준점 제시와 조정이 일어난 결과입니다. 이처럼 의식 단계에서는 큰 수를 제시하는 것이 비합리적인 것 같지만 판매량에 큰 효과를 발휘할 수 있습니다. 숫자가 잠재의식과 소통하는 방식 때문입니다.

7. 기준점을 제시할 때 ‘1개에 1달러’라고 표시할 때보다 ‘10달러에 10개’라고 표시하면 판매량이 많아집니다.

8. 또한 구매할 수 있는 개수를 제한하면 더 많이 팔립니다. 또 다른 실험에서는 3가지 조건을 내걸었습니다.

수프 10% 할인!
수프 10% 할인! (4개 한정)
수프 10% 할인! (12개 한정)

9. 어떻게 됐을까요? 구매할 수 있는 개수를 제한하지 않을 때는 평균 구매량이 수프 3.3캔이었습니다. 4개로 한정하면? 3.5캔으로 약간 올라갔습니다. 12개로 한정하면? 2배로 늘어서 평균 7개가 팔렸습니다.

10. 홍보 문구에는 과감하게 큰 숫자를 쓰세요. 숫자 하나가 질문의 프레임을 바꿀 수 있습니다.

💭 수익율을 85%까지 올리는 한끗

1. 고객의 경험 저울은 이런 식으로 작동합니다.

격분 → 불만족 → 만족 → 희열

2. 격분과 불만족, 만족과 희열의 진정한 차이는 놀라움의 여부에 있습니다. 만족에 놀라움이 더해지면 희열이 됩니다. 불만족에 놀라움이 더해지면? 격분이 됩니다.

3. 이미 예상한 것은 무엇이든 만족 아니면 불만족 영역에 포함됩니다.

4. 이상적인 상황은, 평소에는 대부분 만족의 영역에서 살고 가끔 희열을 선사하는 일이 터지는 것입니다.

5. 희열은 그냥 만족할 때보다 브랜드 충성도를 이끌어 낼 가능성이 훨씬 높습니다. 그리고 브랜드 충성도는 수익과 주식 가격을 높이는 데 지대하게 공헌합니다.

6. 벤츠의 조사에 의하면 고객 그룹의 재구매 확률은 다음과 같습니다.

불만족한 그룹 : 10%
만족한 그룹 : 29%
희열을 느낀 그룹 : 86%

7. 만족한 고객들의 충성도는 그리 높지 않습니다. 충성도가 높아 보일지 모르지만 진짜 충성과는 다릅니다. 진짜 충성의 뿌리는 희열입니다.

8. 기쁨이 넘치는 경험을 하면 뇌의 감정 센터가 울려서 경험이 훨씬 또렷이 각인되고 지인들에게도 이야기하게 됩니다.

9. 격분도 마찬가지입니다. 부정적 놀람은 고객의 기억 창고에 언제까지나 남을 수 있습니다.

10. 충성도가 5% 올라가면 수익은 25~85% 올라갑니다.

11. 희열을 느낀 충성 고객 1명은 평생 11명의 보통 고객 몫을 합니다.

12. 고객을 기쁘게 할 놀랍고 감탄스러운 아이디어를 최대한 생각해서 적어 보세요.

13. 희열 일지를 쓰면 고객과 동료에게 스릴를 제공할 일이 떠오르기도 하고 여러분에게도 즐거운 경험이 될 겁니다.

원문 : 소비자의 마음, 멜리나 파머, 2023, 사람in

👉책 구매는 여기!

책을 통해 인사이트를 넓혔다면, 실무에 직접 적용해볼까요? 플랜브로 브런치에서는 실무에 바로 적용할 수 있는 마케팅, 비즈니스 관련 인사이트가 연재되고 있습니다.

📘플랜브로 브런치 바로가기

매거진 구독

컨설팅 문의

뉴스레터가 스팸함에서 발견된다면?

spark@planbro.kr을 주소록에 추가해주세요.

친구에게 뉴스레터 구독을 추천하고 싶다면?

'매거진 구독'을 클릭 후 친구에게 주소창의 링크를 공유해주세요.

수신거부 Unsubscribe

Marketing PT를 구독하고 이메일로 받아보세요

작은 기업을 위한 실전 마케팅 근육을 키워드립니다.

이전 뉴스레터

💬부자가 되기 위해 반드시 기억해야 할 원칙

2023. 8. 31.

다음 뉴스레터

💬본업을 잃지 않고 새로운 수익을 창출하려면

2023. 10. 31.

Marketing PT

작은 기업을 위한 실전 마케팅 근육을 키워드립니다.