100억을 넘기는 기업들은 이렇게 마케팅합니다

크게 성장하는 기업들은 '판매'를 목적으로 마케팅하지 않습니다. 고객이 우리 제품을 더 자주, 더 많이 사용하게 하는 것을 목적으로 마케팅을 합니다. 그들에게 판매는 끝이 아니라 관계의 시작입니다. 새로운 고객을 확보하는 것만큼 기존 고객이 우리 제품에 의지하게 만드는 일에 기꺼이 돈을 투자합니다.

고객이 우리 제품을 더 많이 사용하면 재구매 주기가 빨라집니다. 판매 이후에도 고객과 관계를 이어갈 수 있어야 또 다른 가치를 제공해 추가 수익도 올릴 수 있죠. 제품을 더 자주 쓰는 고객일수록 제품을 통해 원하는 결과를 얻을 가능성도 더 커집니다. 이는 높은 만족도로 이어져 추천 지수에도 영향을 줍니다. 결국 판매를 넘어 고객에게 '결과'를 만들어주는 기업은 적은 비용으로도 더 빠르게 성장할 수 있습니다.

오늘은 고객의 성공을 끝까지 도와 크게 성장한 기업들이 하는 다양한 마케팅 사례를 준비해 봤습니다. 각각의 사례를 통해 우리 브랜드가 시도할 수 있는 아이디어를 떠올려 보세요.

바로 시작해 볼까요?

1️⃣ 촬영 서비스를 도입한 에어비앤비

창업 초기 에어비앤비는 사람들이 숙소를 결제하지 않는 원인 중 하나가 '사진'이라는 것을 깨달았습니다. 방을 제공하려는 사람들이 에어비앤비에 직접 올린 사진은 누가 봐도 신뢰하기 어려울 만큼 엉성했죠.

이 문제를 해결하기 위해 창업자들은 직접 카메라를 들고 여러 도시를 돌며 무료 촬영 서비스를 제공하기 시작합니다. 방을 등록한 사람들의 집에 찾아가 깔끔한 고화질 사진을 촬영해 주고 그 사진을 에어비앤비에 등록하게 했습니다. 덕분에 결제율은 점점 높아졌고, 공급자와 수요자 모두 에어비앤비를 통해 원하는 결과(판매를 통한 부수익, 저렴한 가격의 현지인 숙소)를 얻을 수 있게 됐습니다.

2️⃣ 제품 사용을 독려하는 앱을 개발한 메디큐브

메디큐브는 고객이 뷰티 디바이스를 구매한 후 초반에만 열심히 쓰다가 서랍에 방치하는 일이 잦다는 사실을 파악하고 AGE-R 앱을 개발합니다. 앱에서는 사용자들끼리 소통할 수 있는 커뮤니티 공간을 제공하고, 출석 체크, 주간 챌린지 등 리워드 프로그램을 운영하며 고객이 꾸준히 디바이스를 사용해 피부를 개선할 수 있도록 돕습니다.

2026년 기준 이 앱의 누적 다운로드는 150만, MAU는 30만 명을 돌파했습니다. 고객의 성공을 돕기 위해 만든 앱이 또 하나의 마케팅 채널(신제품 소개, 소모품 구매 제안 등)이자 데이터 자산이 되고 있는 겁니다.

3️⃣ 제품에 최적화된 요리 레시피를 제공하는 윌리엄스 소노마

윌리엄스 소노마는 스탠드 믹서, 아이스크림 메이커 등 특수한 주방 도구를 판매하는 브랜드입니다. 그들은 웹사이트에서 이런 특수 도구를 사용했을 때 효율성이 압도적으로 높아지는 요리들로 구성된 레시피 콘텐츠들을 제공합니다.

고객은 멋진 요리들에 반해 콘텐츠를 보다가 '이걸 손으로 다 만들려면 시간도 너무 오래 걸리고 힘들겠다'는 문제의식을 가지게 되고, 결국 윌리엄스 소노마의 제품을 구매합니다. 구매 후에는 이 레시피를 보며 멋진 요리(=원하는 결과)를 더 쉽고 빠르게 만들어냅니다.

4️⃣ 콘텐츠로 새로운 취향을 제안하는 네스프레소

네스프레소 역시 다양한 음료 레시피를 콘텐츠로 제공합니다. 여기에는 캡슐을 2~3개씩 써야 하는 레시피도 다수 포함되어 있습니다. 고객은 이 레시피를 통해 매일 마시는 뻔한 커피가 아닌 새로운 맛의 음료를 만들어 즐길 수 있습니다. 자연스럽게 캡슐의 소진 속도 역시 빨라집니다. 고객의 제품 사용 경험을 더 즐겁게 만드는 동시에 재구매 주기를 줄이는 영리한 전략입니다.

5️⃣ 사용자들의 작품을 잡지로 만들어 발행하는 미드저니

미드저니는 사용자들이 직접 생성한 AI 이미지 중 뛰어난 작품을 선별해 종이 잡지로 만들어 발행합니다. 아이디어가 부족해 미드저니 사용을 멈췄던 고객들은 이 잡지에서 영감을 얻어 다시 창작을 시작합니다. 잡지에 자신의 작품이 실리는 경험을 한 고객은 미드저니의 충성 고객이 됩니다. 또다시 선정되고 싶은 마음에 더 많은 이미지를 만들기도 하죠. 결국 모든 고객들이 크레딧을 더 많이 쓰게 되면서 미드저니의 매출도 증가합니다.

6️⃣ 충성 고객에게 권위를 부여하는 클로드

클로드는 일부 우수 고객들이 자신이 사는 도시에서 모임을 주최할 수 있도록 지원합니다. 활용법 공유, 프로토타입 제작 등 클로드를 사용해서 할 수 있는 다양한 활동을 기반으로 모임을 주최하면 클로드가 운영 비용과 크레딧을 지원합니다. 비공개 슬랙 채널을 통해 클로드 직원과 직접 소통할 수 있는 창구도 마련해 주죠.

기존 고객은 자신의 영향력을 키울 수 있고, 모임에 참여하는 고객들은 클로드를 결제하는 것은 물론 더 잘 활용할 수 있는 방법을 무료로 배웁니다. 충성 고객이 충성 고객을 늘리는 선순환 구조가 만들어집니다.

7️⃣ 온라인 대학을 운영하는 클레이

클레이는 고객들이 클레이를 활용해 세일즈에서 더 큰 성과를 낼 수 있도록 대학을 설립했습니다. 길고 지루한 동영상 강의를 만들어 올려두는 수준이 아닙니다. 실제 대학처럼 수강신청을 받고, 매주 라이브 교육 후 과제를 부여하고, 1:1 피드백까지 제공하면서 실제 직장에서의 성공을 진심으로 돕습니다.

클레이 이용 고객은 이 교육에 무료로 참여할 수 있습니다. 모든 수강생들에게는 과제에 사용할 수 있는 200 크레딧이 추가로 부여됩니다. 교육에 열심히 참여할수록 고객은 클레이를 더 많이 쓰게 됩니다. 이 교육이 직장에서의 성과로까지 이어지면 그 고객은 충성 고객이 됩니다.

마케팅은 마케터 혼자 하는 게 아닙니다. 조직 전체가 힘을 모아서 하는 겁니다. 마케팅을 '광고 잘 돌리는 것' 정도로 생각하는 조직과 '고객의 성공을 돕는 것'으로 생각하는 조직은 시간이 지날수록 그 격차가 더 크게 벌어집니다.

고객은 제품이 아니라 그 제품을 통해 얻을 수 있는 이상적인 결과를 기대하고 돈을 지불합니다. 고객이 기대한 그 결과를 얻을 수 있도록 온 힘을 다해 도우세요. 그게 기업을 빠르게 성장시킬 수 있는 유일한 방법입니다.