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'믿을 수 있는 사람'이 되세요

제품이 아무리 좋아도 온라인에서 발견되지 않는 브랜드는 매출을 올리기 어렵습니다. 음식이 아무리 맛있어도 온라인에서 발견되지 않는 식당은 손님을 모으기 어렵습니다. 보이는 것이 전부는 아니지만, 그렇다고 이 흐름을 거스르긴 어렵습니다. 이제는 본연의 가치만큼이나 '온라인에서 얼마나 선명하게 보이는가'도 중요합니다.

메텔은 글로벌 진출을 추진하는 한국의 B2B 기업들이 해외 바이어들에게 더 잘 발견될 수 있도록 돕는 회사입니다. 링크드인이라는 채널을 활용해 고객사의 해외 바이어를 발굴하고, 실제 미팅까지 성사시켜 주는 일을 하죠.

링크드인을 통한 세일즈가 정말 효과적인지, 구체적으로 어떻게 활용해야 성과를 낼 수 있는지 메텔의 이혜환 이사님을 만나 이야기를 들어봤습니다. 꼭 링크드인이 아니더라도, 콘텐츠를 통해 고객을 만나기 위해 노력하고 계신 모든 분들이 머리에 새겨야 할 내용들이 가득합니다.

*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.

*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다.

Q. 2024년 창업 이후 벌써 80개 이상의 기업 고객과 함께 하셨다고 들었습니다. 메텔은 첫 10개의 고객사를 어떻게 확보하셨나요?

저희도 링크드인을 통해 고객을 만났습니다. 처음에는 링크드인으로 어떻게 고객을 만날 수 있는지, 링크드인 채널을 잘 활용하는 방법은 무엇인지에 대한 콘텐츠를 계속해서 발행했어요. 콘텐츠를 통해 알게 된 몇몇 분들과 오프라인 만남을 가지며 그분들의 고민을 듣는 시간도 꾸준히 가졌고요.

시간이 지날수록 링크드인으로 GTM이 가능하다는 것을 믿어주시는 분들이 생겼어요. 그분들의 입소문 덕분에 세일즈 미팅도 한 건씩 성사되기 시작했습니다.

사실상 저희 스스로가 ‘링크드인을 통해 고객 확보가 가능하다’는 가설을 가장 먼저 검증하고, 그 경험을 그대로 살려 고객분들께 서비스로 제공하고 있는 셈이죠.

Q. 웹사이트나 여러 콘텐츠에서 반복되는 핵심 메시지가 ‘세일즈로 연결되는 콘텐츠’인 것 같은데요. 보시는 분들이 좀 더 와닿을 수 있도록 고객사의 성공 사례를 1~2가지 소개해주실 수 있을까요?

대표적으로 제조 기업, 기후테크 기업 이렇게 두 고객사 사례가 있는데요.

제조 기업 고객사의 경우 기존에는 전시회와 해외 대리점 중심으로 영업을 해오셨어요. 저희는 먼저 이 기업의 타깃 국가·산업·직무를 정의하고, 그 의사결정자들이 관심 가질만한 기술력·납품 경험·시장 관점을 콘텐츠로 설계했습니다.

이후 Sales Navigator로 타깃 바이어와 대리점 후보를 리스트업 하고, 콘텐츠와 아웃리치를 함께 운영했습니다. 그 결과 중동과 중남미 지역에서 신규 리드와 실제 상담 기회가 만들어졌습니다.

기후테크 기업 고객사는 기업의 핵심 역량인 탄소감축 프로젝트와 MRV 역량을 글로벌 정책기관·NGO가 이해할 수 있는 언어로 풀어낸 케이스입니다.

이 기업은 13개월 운영 만에 인바운드 문의가 10배 이상 늘었고, 링크드인 팔로워 약 5,000명 이상을 확보했습니다. 그중 80%가 ‘산업 유관자’라는 점이 포인트입니다. ‘팔로워 수’ 자체보다 ‘비즈니스가 성사될 수 있는 팔로워의 비중(=팔로워의 질)’이 훨씬 더 중요하니까요.

세일즈를 위한 콘텐츠는 단순히 '좋아요'를 받는데서 끝나면 안 돼요. 고객이 "이 회사와 한번 이야기해 볼 이유"를 만드는 역할을 하는 콘텐츠만이 세일즈로 연결됩니다.

Q. 많은 분들이 링크드인을 시작하지만 몇 달 안에 포기합니다. 대표님이 보시기에 가장 흔한 실패 원인은 뭔가요?

가장 큰 이유는 목적 없이 시작하기 때문이에요.

"일단 올려보자", "회사 소식이라도 올려보자"로 시작하면 오래가기 어렵습니다. 반응이 없으니 동력이 떨어지고, 몇 달 안에 손을 놓게 되죠. 링크드인은 단순 게시 채널이 아니에요. 타깃 고객과 관계를 만드는 채널입니다.

실패하는 경우를 보면 원인은 보통 세 가지예요.

첫째, 누구에게 말하는지가 명확하지 않아요. 모두에게 말하려다 결국 아무에게도 닿지 않습니다.

둘째, 콘텐츠가 고객의 문제보다 회사 자랑에 가까워요. 고객은 회사 소식이 궁금한 게 아니라, 자기 문제를 풀어줄 단서를 찾고 있습니다.

셋째, 콘텐츠와 아웃리치가 따로 놀아요. 글은 글대로 올리고 영업은 영업대로 하니, 콘텐츠가 만든 신뢰가 실제 대화로 이어지지 못합니다.

꾸준히 올리는 것도 물론 중요해요. 하지만 더 중요한 건 '정확한 사람에게, 정확한 메시지를, 반복적으로 전달하는 것'이에요. 포기하는 기업과 성과를 내는 기업의 차이는 이 방향성(=어떤 사람에게, 어떤 메시지를)을 처음부터 설계했느냐에 있습니다.

Q. 고객사 대표님과의 인터뷰를 기반으로 콘텐츠가 제작되는 걸로 알고 있습니다. 최초 인터뷰, 월 단위 인터뷰에서는 주로 어떤 대화를 나누시나요?

최초 인터뷰에서는 제품 설명보다 ‘고객이 왜 이 회사를 선택해야 하는가’를 찾는 데 집중해요. 주로 이런 것들을 여쭤봅니다.

• 어떤 고객을 만나고 싶으신지
• 기존 고객은 왜 우리 제품을 구매했는지
• 경쟁사와 무엇이 다른지
• 해외 시장에서는 어떤 오해를 받고 있는지

이런 질문에 답하다 보면, 회사 안에서도 미처 정리되지 않았던 강점이나 진짜 차별점이 드러나는 경우가 많아요.

그중에서도 저희가 가장 중요하게 보는 건 ‘고객의 언어’에요. 내부에서 중요하다고 생각하는 메시지와, 실제 바이어가 반응하는 메시지는 다를 때가 많거든요. 회사는 기술 사양을 자랑하고 싶어 하는데, 정작 바이어는 "납기를 지킬 수 있는 회사인가"를 봐요. 그래서 저희는 회사의 말이 아니라, 바이어가 실제로 쓰는 말로 메시지를 다시 번역합니다.

결국 인터뷰는 콘텐츠의 재료를 모으는 자리이자, 회사가 자기 자신을 고객의 눈으로 다시 보게 되는 과정이라고 할 수 있어요.

Q. 링크드인도 다른 모든 마케팅, 세일즈와 마찬가지로 ‘타깃 고객 정의’가 가장 중요할 것 같은데요. 메텔은 어떤 방식으로 고객사의 타깃 고객을 분석하고 정의하시나요?

먼저 ICP, 즉 이상적인 고객군(Ideal Customer Profile)을 정의해요.

산업, 국가, 회사 규모, 직무, 구매 의사결정 구조, 그리고 기존 고객의 패턴을 함께 봐요. 특히 "지금까지 어떤 고객이 왜 구매했는가"는 앞으로 누구를 만나야 하는지를 알려주는 가장 정확한 단서이기도 합니다.

그다음 실제 시장에 그 타깃이 얼마나 존재하는지, 그리고 정말로 우리의 타깃이 맞는지를 검증해요. 머릿속의 이상적인 고객이 실제로도 충분한 규모로 존재하는지, 어느 국가·산업에 더 밀집해 있는지를 확인하는 단계죠. 동시에 그들에게 닿으려면 어떻게 해야 하는지, 어떤 메시지와 경로로 접근해야 반응할지에 대한 전략까지 함께 세웁니다.

여기에 메텔이 축적한 산업별 링크드인 콘텐츠 데이터와 기존 프로젝트 데이터를 함께 참고해요. 어떤 산업의 어떤 직무가 어떤 메시지에 실제로 반응했는지를 알고 있기 때문에, 정의한 타깃이 '반응하는 타깃'인지까지 가늠할 수 있습니다.

단순히 ‘어떤 고객을 만나고 싶은가’에서 끝나면 안 돼요. ‘실제로 링크드인에서 찾을 수 있고, 닿을 수 있고, 반응할 수 있는 타깃인가’까지 확인해야 비로소 타깃 정의가 완성됩니다. 그래야 이 정의를 기반으로 만드는 콘텐츠와 아웃리치가 헛돌지 않으니까요.

Q. 메텔팀이 콘텐츠를 제작할 때 들어가는 AI와 사람의 리소스 비중은 대략 얼마나 되나요?

비중보다 역할로 나눠서 말씀드리는 게 더 정확할 것 같아요. 원칙은 단순해요. 시작과 끝은 사람이 합니다.

먼저 사람들이 매력적으로 느끼고 읽고 싶어 하는 글의 소재 (=어떤 관점으로, 어떤 이야기를 할 것인가)는 사람이 찾고 만들어요. 이게 콘텐츠의 시작입니다.

그다음 그 소재의 내용과 재료를 AI로 빠르게 채워요. 방대한 자료를 모으고, 어떤 메시지가 어떤 반응을 얻었는지 패턴을 정리하고, 초안을 만드는 건 AI가 잘하는 일이니까요.

그리고 마지막으로, AI가 채운 재료를 다시 사람이 고객에게 꼭 맞는 언어로 다듬고 정리합니다.

‘이 고객에게는 어떤 관점으로 말해야 하는가’, ‘지금 이 시장에서 이 메시지가 통할 것인가’ 같은 판단은 결국 사람의 몫이에요. 바이어의 맥락과 행간을 읽는 일은 아직 사람이 가장 잘합니다.

AI는 가운데에서 속도와 양을 책임지고, 사람은 시작(소재·관점)과 끝(완성·맥락)을 책임져요. 이 둘이 분리되면 AI는 그럴듯하지만 안 통하는 콘텐츠를, 사람은 좋지만 느린 콘텐츠를 만들게 돼요. 고객이 "이 글을 읽고 싶다"라고 느끼게 만드는 마지막 터치는 언제나 사람에게서 나옵니다.

Q. 세일즈를 위해서는 개인 계정을, 브랜딩을 위해서는 회사 계정을 추천하고 계신데요. 당연히 올라가는 콘텐츠의 결도 다를 것 같습니다. 각 계정에는 어떤 유형의 콘텐츠들이 올라가게 되나요?

세일즈 목적이라면 개인 계정이 훨씬 중요해요. B2B에서도 회사보다 사람의 신뢰가 먼저예요. 바이어가 찾는 건 결국 ‘믿고 거래할 수 있는 사람’이니까요.

개인 계정에는 시장에 대한 관점, 고객 문제에 대한 해석, 실제 현장에서 얻은 인사이트 같은 콘텐츠가 좋습니다. '이 사람은 이 분야를 제대로 아는 사람'이라는 신뢰를 쌓는 거죠.

회사 계정에는 제품 업데이트, 고객 사례, 행사 소식, 팀의 전문성처럼 브랜드 신뢰를 보완하는 콘텐츠가 적합합니다. 개인 계정이 만든 신뢰를, 회사 계정이 뒤에서 뒷받침하는 구조예요.

회사 계정은 AI와 웹 검색에 노출되기 위한 목적으로도 운영합니다. 요즘 바이어들은 거래를 검토할 때 검색엔진은 물론 AI에게 우리 회사에 대해 물어봐요. 그때 회사 계정에 쌓인 콘텐츠가 검색 결과에 노출, 반영되도록 하는 거죠.

Q. 세일즈를 위한 개인 계정의 링크드인 프로필 세팅에 대해서도 조언을 해주실 수 있을까요?

프로필은 글로벌 시장에서의 첫 번째 세일즈 페이지예요. 콘텐츠를 올리고 아웃리치를 하기 전에, 그 메시지를 받은 바이어가 가장 먼저 도착하는 곳이 바로 이 프로필이니까요.

해외 바이어가 프로필만 보고도 '이 사람이 누구인지, 이 사람의 회사는 어떤 문제를 해결하는 회사인지, 어떤 시장 경험이 있는지'가 바로 이해돼야 합니다. 바이어 입장에서는 이 한 페이지가 이 사람을 더 알아볼지 말지를 가르는 첫 관문이거든요.

특히 헤드라인과 About 섹션을 점검해 보세요. 직함만 덩그러니 적혀 있는지, 아니면 고객 관점에서 회사의 강점과 전문성이 설명되고 있는지 확인해 보세요. "○○회사 부장"이 아니라 "어떤 시장의, 어떤 바이어의, 어떤 문제를 푸는 사람"으로 읽히는지가 핵심입니다.

그리고 한 가지 더, 프로필을 최대한 빈틈없이 채우셔야 해요. 어떤 회사에서 어떤 업무를 해왔는지, 어떤 학교를 졸업했는지, 어떤 경력과 성과가 있는지. 프로필에 채울 수 있는 영역은 최대한 많이 채워 '완성된 프로필'을 만드셔야 해요. 링크드인에서 내 프로필까지 유입된 우리의 타깃 고객이 나에 대해 더 깊이 이해할 수 있도록 하는 것이 목적입니다. 비어있는 프로필은 그만큼의 신뢰를 비워두는 것과 같아요.

Q. 프로필 세팅 이후 해보면 좋은 액션도 하나 알려주세요.

우리 회사가 만나고 싶은 해외 고객 20명을 먼저 찾아보세요.

많은 분들이 ‘무슨 글을 올리지?’부터 고민하시는데, 순서가 틀렸어요. 콘텐츠를 쓰기 전에 ‘누구에게 보여줄 것인가’가 먼저 정리되어야 해요. 받는 사람이 정해져야 메시지도 정해지니까요.

고객 20명을 찾아 그들을 관찰해 보세요. 어떤 글에 반응하는지, 어떤 키워드를 쓰는지, 어떤 회사와 연결되어 있는지. 그 안에 우리가 만들 콘텐츠와 세일즈 메시지의 힌트가 그대로 들어 있습니다. 고객의 언어는 고객에게서 나오거든요.

Q. 링크드인을 이제 막 시작하신 분들께 추천하는 콘텐츠 주제나 소재가 있으실까요?

처음 시작하는 분들에게는 회사 소개보다 ‘고객이 자주 묻는 질문’으로 콘텐츠를 시작해 보시라고 말씀드려요. 고객이 궁금해하는 지점에서 출발해야 읽히니까요.

만약 제조 수출기업이라면 '우리가 납품한 해외 고객은 왜 우리를 선택했는가'를 첫 콘텐츠 주제로 삼아 보세요. 그 안에 바이어가 실제로 반응하는 메시지가 들어 있습니다.

Q. 콘텐츠의 성과를 ‘조회수’로 판단하시는 분들이 많은데요. 메텔이 특히 중요하게 보는 지표가 있을까요?

조회수도 중요하지만 '누가 봤는가'가 더 중요해요.

B2B에서는 불특정 10,000명이 보는 것보다 우리 타깃 50명이 보는 게 더 중요한 경우가 많아요. 그래서 저희는 노출이나 좋아요 같은 숫자뿐 아니라, 프로필 방문자, 1촌 연결 수락률, 타깃 직무의 반응, DM 응답률, 미팅 전환율을 함께 봅니다.

판매하려는 제품의 가격이 비쌀수록, 의사결정 과정이 복잡할수록 이 관점은 더 중요해져요. '노출'과 '좋아요'도 물론 의미 있는 지표지만, 그보다 [우리에게 맞는 타깃에게 이 글이 보이고 있는가], 그리고 [그들이 글은 물론 ‘나’에게도 관심을 보이는가]가 핵심입니다. 세일즈 콘텐츠의 목적은 유명해지는 것이 아니라 ‘좋은 고객과 대화가 시작되게 만드는 것’이니까요.

Q. 콘텐츠뿐 아니라 아웃리치도 함께 운영해주고 계신데요. 응답률과 전환율이 높은 세일즈 메시지는 어떻게 작성할 수 있을까요?

가장 중요한 건 첫 메시지에서 팔려고 하지 않는 거예요. 처음부터 제품을 들이밀면 상대는 광고로 받아들이고 바로 마음을 닫아버려요.

제가 생각하는 좋은 메시지는 세 가지를 포함합니다.

첫째, 왜 하필 이 사람에게 연락했는지.

아무에게나 보낸 메시지가 아니라는 걸 알게 하는 거죠.

둘째, 어떤 공통의 관심사가 있는지.

대화를 이어갈 접점을 먼저 보여주는 겁니다.

셋째, 부담 없는 다음 행동이 무엇인지.

당장 계약이 아니라, 가볍게 응답할 수 있는 한 걸음을 제안하는 거예요.

예를 들어 "저희 제품을 소개드리고 싶습니다"보다는 "최근 동남아 제약 제조사들의 자동화 수요를 리서치하다가 귀사의 역할이 흥미로워 연락드렸습니다"가 훨씬 자연스러워요. 전자는 나의 목적에서 출발하지만, 후자는 상대에 대한 관심에서 출발하니까요.

결국 핵심은 ‘영업’이 아니라 '사람'으로 다가가는 겁니다.

Q. 링크드인 채널에서 ‘신뢰’를 얻기 위해서 가장 중요한 건 뭐라고 생각하시나요?

일관성이라고 생각해요.

한두 번 좋은 글을 올리는 것보다, 같은 문제에 대해 일관된 관점을 꾸준히 보여주는 것이 훨씬 중요합니다. 신뢰는 한 번의 인상으로 생기지 않거든요. 같은 영역에서 반복적으로 같은 목소리를 낼 때, 비로소 ‘이 사람은 이 문제를 진짜 아는 사람’이라는 믿음이 생기죠.

단순히 ‘우리가 잘합니다’라고 말한다고 신뢰가 생기는 게 아니에요. 고객이 겪는 문제를 고객 자신보다 더 정확히 설명할 때 신뢰가 생깁니다. 내 자랑이 아니라 상대의 문제를 정확히 짚을 때, 고객은 '이 사람은 나를 이해하고 있다'라고 느끼고 마음을 열어요.

결국 신뢰는 한 편의 글이 아니라, 꾸준함과 정확함이 쌓여 만들어지는 결과입니다.

Q. 앞으로 1년 뒤, 10년 뒤 메텔은 어떤 모습으로 바뀌어 있을까요? 단기 계획, 장기 계획이 궁금합니다.

1년 뒤에는 링크드인 기반 GTM을 가장 잘 실행하는 팀으로 확고하게 자리 잡고 싶어요. ‘해외 시장에서 고객을 만들어야 한다면 메텔’이라는 인식이 업계에 더 널리 퍼졌으면 좋겠습니다.

10년 뒤에는 한국 기업들이 글로벌 시장에 진출할 때 가장 먼저 떠올리는 GTM 인프라 회사가 되고 싶습니다. 개별 프로젝트를 넘어, 한국 B2B 기업의 해외 진출에 꼭 필요한 기반(infra) 자체가 되는 것이죠.

한국 기업들은 좋은 제품과 기술을 가지고 있는데, 정작 글로벌 시장에서 발견되는 방식과 신뢰를 만드는 방식이 부족해요. 이 간극을 링크드인과 디지털 GTM으로 풀고 싶다는 마음이 메텔을 시작하게 된 계기이기도 합니다.

Q. 끝까지 읽어주신 독자분들께 전하고 싶은 내용이 있으시면 자유롭게 말씀해 주세요.

저희가 지금 가장 신경 써서 준비하고 있는 행사가 하나 있는데요. 오는 7월 15일, 코엑스에서 CONNECT 2026이라는 컨퍼런스를 엽니다.

"왜 우리는 전시회에서 받은 명함이 다음 미팅으로 이어지지 않을까", "해외 바이어는 지금 도대체 어디서 한국 기업을 찾고 있을까", "AI가 검색을 다 해주는 시대에 구매자는 어디서 신뢰를 얻을까" 같은 현장의 생생한 고민들을 바탕으로 [전시회 전후 우리는 해외 고객을 어떻게 만나야 하는가]를 이야기하는 행사입니다.

바이어를 어떻게 찾고, 첫 미팅을 어떻게 성사시키고, 이 과정들을 AI로 어떻게 효율화하는지까지. 오늘 제가 인터뷰를 통해 말씀드렸던 팁들을 훨씬 더 구체적으로, 바로 써먹을 수 있게 풀어드릴 예정이에요.

해외 바이어 발굴 때문에 고민이 많으신 분이 계시다면, 망설이지 마시고 꼭 한번 오셨으면 좋겠습니다.