비타민을 진통제로 바꾸는 방법

사람들은 당장의 고통을 해결해 주는 제품에 먼저 돈을 씁니다. 있으면 좋은 제품(=비타민)보다는 '지금 바로 필요한 제품(=진통제)'에 더 쉽게 지갑을 열죠.

일반적으로 고객을 설득하는데 드는 비용 역시 비타민 유형의 제품보다는 진통제 유형의 제품이 더 적게 듭니다. 즉, 우리 고객이 비타민인 우리 제품을 진통제라고 느끼게 할 수 있다면 설득 비용을 절약할 수 있습니다.

오늘은 비타민을 진통제로 바꾸는 아이디어를 몇 가지 공유드리려고 합니다. '비타민 유형의 제품은 감성 마케팅을 해야 한다'는 고상한 이론보다 훨씬 더 빠르고 실용적인 접근 방법입니다.

바로 시작해 볼까요?

흥미로운 사례 두 가지를 먼저 소개합니다. 명상 앱 Calm과 개인정보 보호 앱 Cloaked는 고객이 스스로 문제를 자각하게 만드는 시퀀스로 자신들의 제품을 '있으면 좋은' 비타민에서 '꼭 필요한' 진통제로 바꿨습니다.

1️⃣ Calm의 온보딩 프로세스

명상은 대표적인 비타민 유형의 제품입니다. 제대로 해보면 가치를 느낄 수 있지만 대부분의 고객이 '꼭 필요한 것'으로 여기지는 않죠. 이를 잘 알고 있는 Calm은 고객들에게 무작정 제품을 권하지 않습니다. 스스로 자신의 고통을 떠올릴 수 있는 온보딩 프로세스를 먼저 경험하게 만듭니다.

처음 방문한 고객에게 '앱 활용 목적'을 물어보면서 명상을 통해 해결할 수 있는 고통스러운 문제들을 자연스럽게 상기시킵니다.

고객의 답변에 맞는 후속 질문을 던져 그 문제에 대해 더 깊이 고민하도록 유도합니다.

질문이 끝나면 답변에 대한 저장, 맞춤형 서비스 제공을 명목으로 회원가입을 제안합니다.

2️⃣ Cloaked의 바이럴 마케팅

💡 더 많은 아이디어

고객이 문제의 심각성(+긴급성)을 깨닫게 만드는 것이 핵심입니다. 어렴풋이 알고는 있었지만 심각하게 여기지 않았던 문제(우리 제품이 해결할 수 있는 문제)를 '고통'으로 받아들인 고객은 진통제를 찾습니다. 그때 우리 제품을 권하면 우리 제품은 '있으면 좋은 비타민'이 아닌 '당장 필요한 진통제'가 됩니다.

예산의 규모, 팀의 역량에 따라 우리에게 맞는 아이디어를 떠올리면 됩니다. 광범위한 캠페인이 어렵다면 광고 소재나 콘텐츠에 적용할 수 있는 메시지를 구상해 보세요. AI 도구나 노코드 툴 활용, 혹은 개발팀과의 협업이 가능하다면 고객이 무료로 접근할 수 있는 문제 자각 시퀀스를 만들어 배포해 보세요.

약간의 재미와 유익함을 더해 '바이럴'을 일으키면 성과는 배가 됩니다.

비타민 유형에 속하는 제품들도 결국 다 고객의 문제를 해결하는 제품입니다. 그 문제를 사람들이 심각한 고통으로 여기지 않거나, 문제 - 제품 간의 연결고리가 조금 약할 뿐이죠.

만약 우리 제품이 '진통제'가 아닌 '비타민' 유형에 속한다면, 무작정 제품을 제안하기 전에 고객이 스스로 고통을 자각할 수 있는 경험을 먼저 제안해 보세요. 고객이 자신의 문제와 우리 제품을 연결 지을 수 있게 되면 이후 설득은 최소 3배 이상 수월해집니다.