전환율 5%가 넘는 랜딩페이지들의 공통점

AI 도구로 랜딩페이지도 '딸깍' 만들 수 있는 시대가 됐습니다. 하지만 그렇게 '딸깍' 만든 랜딩페이지로 성과를 냈다는 사람은 찾아보기 어렵습니다. 온갖 방법을 알려주겠다며 ‘제 강의를 들으세요!’를 외치는 사람들만 또 등장하고 있을 뿐이죠.

기술과 도구가 성과를 보장하지는 않습니다. 그 기술과 도구를 사용하는 사람의 관점, 고객에 대한 이해, 끊임없는 개선이 성과로 이어진다는 사실은 앞으로도 변하지 않을 겁니다.

오늘은 랜딩페이지 전환율이 고민이신 분들께 도움이 될 내용을 준비했습니다.

바로 시작해 볼까요?

제품 상세페이지를 포함한 모든 랜딩페이지에서 발생하는 문제의 90%는 고객과 우리(=창업자, 마케터) 사이의 간극 때문에 발생합니다. 서로의 입장, 맥락이 다르기 때문에 생긴 간극이죠.

우리는 제품을 만든 사람들입니다. 업계에 대한 이해도가 높고, 포지셔닝에 대해 많은 고민을 했으며, 제품에 투입한 시간, 비용, 노력을 모두 알고 있습니다. 그래서 랜딩페이지에 이런 내용을 강조하고 싶어 합니다.

• 식단용 밀키트 : 식물성 단백질로 뛰어난 맛을 구현한 우리만의 기술력 (+특허)
• 밀폐용기 : 원가가 높은 프리미엄 스테인리스 소재
• 재무 관리 소프트웨어 : 업계 최초의 기능인 비용 처리 자동화 기능

물론 중요한 내용입니다. 고객이 우리만큼 이 내용을 중요하게 받아들일 수 있다면요.

고객은 우리와 전혀 다른 일상을 살아가고 있습니다. 업계, 시장 경쟁, 소재의 원가 등에는 전혀 관심이 없습니다. 이번 주 내내, 혹은 몇 년 내내 자신을 괴롭히는 문제, 고민, 걱정들이 사라졌으면 하는 마음뿐입니다.

고객은 어떤 랜딩페이지를 마주했을 때 무의식적으로 아래 3가지 질문에 대한 답을 찾으며 정보를 처리합니다.

우리가 하고 싶은 말도 고객이 정보를 처리하는 방식에 맞게 풀어내야 전환율이 높은 랜딩페이지를 만들 수 있습니다.

1️⃣ 나와 관련이 있는가
: 그들의 이야기로 시작합니다.

인간의 뇌는 나와 관련이 없는 정보를 스스로 필터링합니다. 우리가 누군가를 처음 만나 대화를 할 때 공통점을 찾는 이유도 양측 모두에게 관련이 있는 주제를 꺼내 그 필터를 허물기 위해서죠.

랜딩페이지 초반부 이탈률을 줄이려면 우리의 여러 이야기 중에서도 '고객의 필터를 허물 수 있는 이야기'를 먼저 꺼내야 합니다. 우리를 만나기 전에도 일상에서 늘 생각하던 문제, 늘 바라고 있던 결과를 말해줘야 하죠. 광고 소재, 콘텐츠를 만들 때도 이 원칙은 그대로 적용됩니다.

1) 식물성 단백질과 맛을 먼저 말하고 싶어도 꾹 참고 이렇게 시작하세요.

• 지금 보시는 바프 주인공들은 전부 '비건'입니다.
• 바프 준비하는 비건들이 삼시세끼 먹는 단백질 식단

2) 프리미엄 스테인리스 소재를 말하고 싶어도 꾹 참고 이렇게 시작하세요.

• 나물에서 김치 냄새가 나네...
• 아무리 닦아도 사라지지 않는 밀폐용기 속 김치 얼룩과 냄새,
  세제가 아니라 소재를 바꾸세요.

3) 비용 처리 자동화 기능을 먼저 말하고 싶어도 꾹 참고 이렇게 시작하세요.

• 팀원들 영수증 챙기고, 비용 처리하는 일에만 하루 3시간을 써요...
• 반복 작업은 AI에게 맡기고 더 생산적인 일에 몰입하세요.

💡 추가 TIP 1)

모든 결정에는 명확한 이유와 목적이 있어야 합니다. 유명 브랜드들이 할인 배너를 최상단에 넣는다고 작은 기업도 그래야 하는 건 아닙니다. 유명 브랜드는 제품과 브랜드를 어느 정도 아는 고객을 주로 만납니다. 가격 혜택을 먼저 말해주면 더 큰 관심을 가지고 익숙한 제품을 다시 한번 봅니다. 작은 기업은 제품과 브랜드를 전혀 모르는 고객들을 주로 만납니다. 뭘 파는지, 뭘 하는 곳인지 궁금해할 고객에게 가격 혜택을 먼저 말할 필요는 없습니다. '잘 나가는 브랜드가 이렇게 한다'는 우리 결정의 근거가 될 수 없습니다.

💡 추가 TIP 2)

인간은 익숙한 것보다 새로운 것을 더 강하게 인지합니다. 랜딩페이지의 모든 부분을 전부 독특하고 새롭게 만들면 고객은 혼란스러워합니다. 익숙한 틀 안에서 확실하게 각인시키고 싶은 부분에만 새로움(창의적인 레이아웃, 인간적인 카피, 3D 애니메이션, 시선을 사로잡는 영상 등)을 더하세요. 그냥 무작정 눈에 띄게 만드는 게 중요한 건 아닙니다. 우리의 목적은 고객이 '이건 나와 관련이 있는 이야기야'라고 느끼게 만드는 것임을 잊어서는 안 됩니다.

2️⃣ 얼마만큼의 주의, 노력이 필요한가
: 심리적, 물리적 장애물을 없애줍니다.

고객의 의사결정은 합리적이지 않습니다. 고객은 늘 더 쉬운 길을 찾습니다. 결과를 얻는 과정에서 많은 주의와 노력이 필요하다고 느끼면 고객은 선택을 보류하거나 더 쉬운 선택지를 고릅니다. 그 쉬운 선택지가 최선의 선택지가 아님을 알고 있어도 결과는 달라지지 않습니다.

책을 읽으면 좋다는 걸 알지만 쇼츠와 릴스를 더 많이 봅니다.

운동을 해야 건강을 유지할 수 있음을 알지만 위고비와 마운자로를 찾습니다.

성공에 지름길이 없음을 알지만 여전히 많은 사람들이 더 쉬운 길이 있다는 유혹에 넘어갑니다.

인트로에서 고객의 필터를 허물었다면, 이후에는 고객이 이 랜딩페이지 안에서 경험할 수 있는 모든 마찰(=주의, 노력을 기울여야 하는 요소)을 제거해줘야 합니다.

1) 이해 단계에서의 마찰 제거

랜딩페이지 내 정보들의 흐름과 비중이 정리되지 않으면 제품을 이해하는 과정 자체에서 마찰이 생깁니다. 가장 흔하게 발견되는 실수는 다음과 같습니다.

• 전혀 연관성이 없는 장점들을 무작위로 나열합니다.
• 초반부에 하고 싶은 모든 말을 다 쏟아냅니다.
• 업계에서 쓰는 용어를 그대로 씁니다.
• 모든 정보를 똑같은 비중으로 전달합니다.
• 지나치게 디테일한 사용 가이드를 제공해 고객의 부담만 키웁니다.
• 전체를 관통하는 키메시지 없이 무작정 길게만 씁니다.

처음부터 완벽하게 만들기는 어렵습니다. 우리 제품을 전혀 모르는 사람도 쉽게 이해할 수 있을 때까지 꾸준히 개선하는 작업이 필요합니다.

2) 구매 단계에서의 마찰 제거

선택, 구매 과정에서 고객이 겪을 수 있는 마찰도 모두 제거해야 합니다. 우리 랜딩페이지에 다음과 같은 문제가 없는지 점검해 보세요.

• 지나치게 많은 옵션 제안
• 객단가를 높이기 위해 고객의 선택권을 과하게 제한하는 구성 설계
• 30초 이상 소요되는 회원가입 과정
• 제한적인 결제 옵션
• 온보딩 과정에서 길을 잃게 만드는 UX/UI 디자인 및 카피라이팅

3️⃣ 믿을 수 있는가
: 신뢰할 수 있는 조력자임을 증명합니다.

어떤 랜딩페이지를 처음 접한 고객이 선뜻 지갑을 여는 경우는 거의 없습니다. 작은 기업일수록 더 그렇죠. 고객의 구매에 큰 영향을 미치는 '신뢰 자산'이 부족하기 때문입니다.

작은 기업이 단기간에 1만 개의 리뷰를 만들거나, 신뢰할 수 있는 유명인의 얼굴을 랜딩페이지에 등장시키기는 어렵습니다. 대신 이런 노력들은 해볼 수 있습니다.

1) 우리가 크게 만족시켰던 몇몇 고객들의 생생한 이야기를 콘텐츠로 풀어냅니다.

2) 구매보다 더 쉽게 할 수 있는 결정을 먼저 제안합니다.
   (무료 상담, 샘플 신청, 체험 공간 예약 등)

3) 문제가 생겼을 때의 확실한 대응을 약속하고 구체적인 방법을 고지합니다.

4) 창업자 혹은 팀원들이 직접 얼굴을 드러내고 화자로 나섭니다. (인간적인 접근)

5) 랜딩페이지뿐 아니라 콘텐츠, 광고에서도 일관된 브랜드 가치를 전합니다.

처음 만든 랜딩페이지는 최악의 랜딩페이지입니다. 어떤 전문가가 만들어도 마케팅을 멈추지 않는 한 늘 개선할 점은 있습니다.

• 고객이 평소 생각하고 있는 문제 중 우리가 해결할 수 있는 문제로 대화를 시작하고 있는가
• 고객이 이탈하는 지점은 어디이며, 어떤 마찰 때문일까
• 그들에게 신뢰를 주기 위해 우리가 더 보강할 수 있는 것은 무엇인가

이 세 가지 관점에서 우리 랜딩페이지를 점검해 보세요. 별거 아닌 것 같은 작은 개선들이 모여 큰 시너지를 만듭니다.