마케팅 성과의 80%는 '선택'에서 결정됩니다

적은 예산으로도 뛰어난 성과를 내는 브랜드들은 애초에 '핏'이 맞는 마케팅을 선택합니다. 그들은 다른 브랜드를 성장시킨 마케팅 전략을 해킹하는 일에 큰 관심이 없습니다. 오직 '이 마케팅이 우리 브랜드와 제품을 극대화시킬 수 있는가'를 기준으로 마케팅 실행 여부를 결정합니다.

작은 기업의 브랜딩은 마케팅 전략과 효율 개선으로 이어져야 합니다. 오늘은 우리 브랜드에 최적화된 마케팅 전략을 세우는데 도움을 주는 3가지 브랜딩 질문에 대해 알아보겠습니다. 이 3가지를 명확히 정의하는 것만으로도 당장의 성과를 개선할 수 있는 마케팅 아이디어를 떠올리실 수 있을 겁니다.

그럼 시작해 볼까요?

다음 세 가지 브랜딩 질문에 대한 답에 뿌리를 둔 마케팅 전략을 실행하는 브랜드들은 대부분 건강한 수익구조를 유지하면서 꾸준히 성장합니다.

1. 공동의 목표

브랜드가 고객과 함께 이루고자 하는 목표는 무엇인가요? (메신저의 매력도)
제품 이전에 이 목표가 먼저 시장 니즈에 부합해야 합니다.

2. 제3의 경쟁자

직접적인 경쟁사 혹은 대안 제품 외에 우리가 새롭게 정의한 경쟁자가 있나요?
독창적인 제품, 마케팅 아이디어의 씨앗이 됩니다.

3. 고객의 인식

우리 브랜드를 경험한 고객은 우리에게 어떤 감정 혹은 이미지를 가지게 될까요?
이게 1을 달성하는데 도움이 될 때 비즈니스는 건강하게 성장할 수 있습니다.

성공적인 마케팅 사례를 분석할 때 전략 그 자체(=what)가 아닌 브랜드가 그 마케팅 전략을 선택한 이유(=why)와 배경을 함께 파악하면 우리와 핏이 맞는 마케팅 전략을 떠올리는데 도움을 받을 수 있습니다.

듀오링고의 대답

듀오링고의 마케팅은 늘 주목받습니다. 듀오링고가 만들어내는 성과를 보면 왠지 우리도 숏폼 콘텐츠 플레이를 해야 할 것 같고, 귀여운 캐릭터를 하나 만들어야 하나 싶은 생각도 들죠. 하지만 그들이 이런 마케팅을 선택한 이유와 배경을 이해하면 이게 '그들에게' 최적의 마케팅이었다는 사실을 알게 됩니다.

높은 조회수를 기록하는 듀오링고의 숏폼 영상들 (출처 : 듀오링고 틱톡)

1. 공동의 목표

누구나 양질의 언어 교육을 받을 수 있게 만든다는 목표로 사업을 시작했습니다. 듀오링고라는 앱은 그 목표를 위한 수단입니다. (= '저렴한 가격으로 언어를 배우고 싶다'는 니즈에 부합)

2. 제3의 경쟁자

우리의 경쟁자는 틱톡, 인스타그램 같은 SNS입니다. (=제품과 마케팅에서 '재미'를 추구하게 된 이유)

3. 고객의 인식

SNS보다 더 재밌고, 매일 방문하고 싶고, 그 결과 더 높은 확률로 '언어를 배운다'는 목표를 달성하도록 도와주는 브랜드가 되기를 바랍니다.

듀오링고의 모든 마케팅 아이디어는 위의 3가지 대답에서 뻗어 나옵니다. 비즈니스와 제품, 마케팅이 모두 일관된 맥락(=고객의 목표 달성을 돕기 위해 설계된 맥락)으로 이어지기 때문에 적은 예산으로도 강력한 효과를 낼 수 있습니다.

6억 명의 사용자를 확보한 지금도 앱 기능의 90%를 무료로 제공합니다. (=높은 전환율)
학습 과정을 게임화해 재미와 몰입감, 성취 욕구를 높입니다. (=사용시간 증가)
재치있는 앱푸시 메시지로 재방문을 유도합니다.
귀여운 캐릭터를 활용한 밈을 생성해 SNS 콘텐츠들에 대항합니다.

낼나의 대답

낼나는 마케팅에 막대한 예산을 쓰지 않고도 매년 300% 수준의 성장을 이뤄냈습니다. 얼핏 보면 '인스타그램 콘텐츠'가 이런 성장을 다 만들어낸 것처럼 보입니다. 그럼 낼나의 인스타그램 운영 전략을 모방하면 다른 브랜드들도 낼나처럼 성장할 수 있을까요? 당연히 그렇지 않습니다.

고객의 참여도가 높은 낼나의 콘텐츠들 (출처 : 낼나 인스타그램)

1. 공동의 목표

성장하고 싶은 사람들에게 쓸모 있는 아이템을 만들자는 목표를 가지고 사업을 시작했습니다. 플래너, 타이머, 생산성 앱 모두 이 목표를 위한 수단입니다. (='생산성을 높여 더 성장하고 싶다'는 니즈에 부합)

2. 제3의 경쟁자

성장을 추구하는 팀과 고객이 납득할 수 없는 선택들을 경계합니다. (=제품과 마케팅에서 '고객의 성장 경험'에만 집중하게 된 이유)

3. 고객의 인식

내가 더 '나답게' 성장할 수 있도록 계획, 실행, 반복에 필요한 모든 도구를 연구하고, 만들어주는 브랜드로 기억되기를 바랍니다.

이 대답을 바탕으로 낼나는 마케팅에서도 고객의 성장을 돕는 일에 집중합니다. 고객은 낼나의 마케팅을 '내 성장에 도움이 되는 이야기'로 받아들입니다. 구매한 제품을 통해 성장을 경험한 이들이 재구매를 하는 비중이 높아지면서 자연스럽게 마케팅 비용 대비 매출액도 점점 더 높아집니다.

팀원들이 직접 제품을 활용하는 콘텐츠를 만들어 배포합니다.
고객의 성장에 도움이 되는 콘텐츠, 무료 템플릿 등을 제공하며 관계를 형성합니다.
새로운 제품이 나오면 펀딩 등 새로운 판로를 통해 스토리를 중심으로 판매합니다.
특정 브랜드와 협업하거나 특정 타깃을 위한 제품을 제작해 더 세분화된 성장 욕구를 만족시킵니다.

TIP)

만약 다음과 같은 데이터 변화가 보인다면, 지금 우리가 브랜드 핏에 맞는 마케팅을 하고 있다고 추측할 수 있습니다.

1) 브랜드 이름을 검색해서 방문하는 고객의 비중이 높아집니다.
2) 처음 방문한 고객이 제품을 구매하는 데까지 걸리는 시간이 짧아집니다.
3) 재구매율이 높아집니다.
4) 명확한 경로를 파악하기 힘든 고객들의 전환이 많아집니다. (바이럴)