트래픽이 있는 곳에 마케팅 기회가 있습니다. 지금 시대의 트래픽은 유튜브와 인스타그램(그중에서도 숏폼 영상)에 몰려있습니다. '비용 대비 성과가 안 나온다'는 말이 많아도 기업들은 인플루언서 마케팅을 완전히 배제하기 어렵죠. 

다양한 브랜드와 인플루언서 마케팅을 진행하면서 자주 받았던 질문들이 있습니다.

• 저희도 인플루언서 마케팅에 투자하면 성과가 빠르게 날까요?
• 인플루언서 찾는 게 너무 힘들고 어려워요. 찾는 방법이 따로 있나요? 
• 연락을 해도 답이 안 와요. 뭐라고 보내야 답이 올까요? 
• 광고비를 도대체 얼마로 책정해야 할지 모르겠어요.  

오늘은 이 질문들에 대한 대답을 간단한 플레이북 형태로 정리해 봤습니다. 인플루언서 마케팅을 준비하고 계신 분들이라면 실무에 바로 적용해 보실 수 있을 겁니다. 

그럼 시작해 볼까요?

제품과 마케팅도 핏이 맞아야 성과가 납니다. 애초에 제품과 맞지 않는 마케팅을 굳이 고집할 필요는 없습니다. 본격적으로 예산을 투입하기 전에 우리 제품이 아래 3가지 특징을 가지고 있는지 먼저 확인해 보세요.

특히 2, 3번은 이후 인플루언서들과의 협상 과정에서 매우 중요한 요소입니다. 광고 콘텐츠 제작이 자신의 채널과 청중에게 모두 이익이 된다고 느끼면 그들은 낮은 광고비 제안에도 기꺼이 협업에 응합니다. 

(*이 3가지 특징과 멀어질수록 인플루언서 마케팅의 난이도는 올라갑니다.)  

인플루언서 리스트를 작성할 때는 반드시 아래 사항을 함께 기록합니다. 

• 콘텐츠의 평균 조회수 (주로 숏폼 영상 조회수) 
• 콘텐츠들을 관통하는 컨셉 혹은 메시지
• 게시물 당 댓글수
• 그 댓글들의 내용과 분위기 

이 4가지는 팀 내부에서 인플루언서의 가치를 평가하는 기준이 됩니다. 리스트는 매주 특정 시간을 정해놓고 루틴처럼 계속 업데이트 합니다. 

회신율은 기본적으로 제품력에 비례합니다. 우리가 인플루언서의 가치를 평가하듯 인플루언서도 우리 제품의 가치를 평가합니다. 1에서 언급한 2,3은 인플루언서가 중요하게 보는 제품력의 판단 기준이기도 합니다. 

물론 컨택 메시지도 중요합니다. 메시지 구성에 대해서는 다양한 조언들이 있지만 결국 뿌리가 되는 원칙은 하나입니다 : '인플루언서 입장에서 이 협업을 진행해야 할 이유를 명확하게 전달한다.'

저는 보통 아래 내용들을 포함해 1분 이내로 읽을 수 있는 분량의 글을 작성합니다. 모든 내용은 인플루언서에 맞춰 전부 커스텀해야 합니다. 

가장 중요하면서 동시에 많은 분들이 어려워하는 부분입니다. 모두에게 적용할 수 있는 기준이 없기 때문에 늘 협상과 조율이 필요한 영역이죠.   

우리만의 기준을 먼저 마련해야 합니다. 인플루언서 마케팅도 결국 광고입니다. 메타나 구글에서 광고를 집행할 때 우리는 '감'으로 예산을 집행하지 않습니다. 비용 대비 효과를 데이터로 확인하면서 적절한 결정을 내리죠.

인플루언서 마케팅이 처음이라면 초기 데이터 확보를 위해 50만 원 수준에서 소규모 인플루언서와 진행하실 것을 권장드립니다. 그들과 협업을 하면서 다음 두 가지 지표를 확인합니다. 

위 두 가지 데이터를 확인하면, 우리는 조회수에 얼마를 지불해야 손해를 보지 않는지 알 수 있습니다. 만약 우리가 1만 조회수당 지불할 수 있는 금액이 10만 원 수준이라면, 평균 5만 조회수의 숏폼 동영상을 만드는 인플루언서에게 제안할 수 있는 금액은 50만 원이 됩니다. 

이 금액을 기준 금액으로 삼고, 각 인플루언서의 가치(청중들에게 미치는 영향력의 크기 등)에 따라 금액을 조정합니다. 어차피 인플루언서는 많습니다. 특정 인플루언서에게 얽매여 너무 과한 비용을 지불하기보다는 여유를 가지고 우리의 제안을 받아들이는 인플루언서와 협업하겠다는 마인드가 필요합니다. 

물론 쓸 수 있는 비용의 폭을 넓히기 위해 다음과 같은 노력을 게을리해서는 안됩니다. 

• 랜딩페이지에서의 전환율을 높이기 위한 테스트 
• 조회수가 잘 나오는 콘텐츠들의 형식이나 인트로 아이디어
  (추후 협업할 인플루언서에게 참고용으로 제공)

다양한 조건을 제시해 보는 연습도 협상력을 키우는데 도움이 됩니다. 인플루언서분들은 기본적으로 성과와 무관한 정액 지급 조건을 선호합니다. 하지만 우리의 제품과 실무자의 소통 방식이 충분히 매력적이라면 이런 조건을 제시해 볼 수도 있습니다.  

• 광고비를 조금 줄이고 인센티브를 제안합니다. 
• 요구하는 비용이 높지만 꼭 해보고 싶은 경우에는 하나의 큰 콘텐츠 기획을 쪼개서 발행하는 '시리즈 콘텐츠'를 제안합니다. (같은 비용으로 3~4개의 콘텐츠 확보) 
• 일정 조회수에 도달하지 못하는 경우 콘텐츠를 추가로 제작해 그 조회수를 채워달라는 조건을 겁니다. 
• 그들의 권위를 높여줄 우리 브랜드의 선물, 광고 지원 등을 함께 제안해 비용을 낮춥니다. 
• ...

다양한 제안을 준비할수록 양측 모두가 만족할 수 있는 협업 조건을 이끌어낼 가능성도 높아집니다.   

작은 기업은 하나의 마케팅에 집중했을 때 성공 확률을 높일 수 있습니다. 만약 인플루언서 마케팅에 집중한다면, 인플루언서를 찾는 방법부터 완성된 콘텐츠까지 모든 과정과 결과물을 꾸준히 수집하고 기록해보세요.

지속적인 개선을 통해 우리만의 노하우를 축적하면 흔한 인플루언서 마케팅도 매출을 늘리는 강력한 도구가 됩니다. 

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