정답이 없는 영역은 늘 어렵습니다. 사업도, 마케팅도 그래서 어렵습니다. 어디에서는 통했던 전략이 어디에서는 통하지 않습니다. 분명 누군가는 이 방법으로 매출의 자릿수가 바뀌었다고 하는데 막상 내가 하면 안 되니 답답하기만 하죠. 

(*누군가가 100% 성공하는 마케팅 비법을 알려주겠다며 접근한다면 그 사람은 둘 중 하나입니다. 자신의 경험이 모두에게 적용될 것이라고 믿는 초보자이거나, 자신의 이익을 위해 상대를 속이는 사기꾼이거나. 둘 다 우리에게 도움이 되는 존재는 아닙니다.) 

결국 우리는 다양한 시도를 통해 우리만의 답을 찾아나가야 합니다. 어느 누군가의 비법보다는 객관적인 실험을 통해 검증된 사실들이 이 과정에 조금 더 도움이 될 수 있죠. 

오늘은 실제 실험으로 효율이 검증된 메시징 전략들에 대해 알아보겠습니다. 당연히 이 실험의 결과들이 즉각적인 성과를 보장하는 것은 아닙니다. 그래도 최소한 우리가 계속 소통해야 할 '사람'에 대해 더 깊게 이해할 수 있도록 도와줄 겁니다.

그럼 시작해 볼까요? 

가격이 표기되는 위치는 고객의 인식에 영향을 줍니다. 가격의 위치를 위에서 아래로 변경하는 것만으로도

• 사람들은 3천 원가량의 치실 가격을 약 9% 더 낮게 인식했습니다. 
• 리큐어샵의 주류 판매량은 약 35.2% 올라갔습니다. 

소재 및 랜딩페이지에 제품의 가격을 표기할 땐 제품보다 아래에 표기하는 것이 좋겠죠? 

출처 : ScienceSays

같은 수치를 쓰더라도 더 작은 단위로 표기하면 고객에게 신뢰감을 줄 수 있습니다. 사람들은 

• '3시간 지속되는 배터리'보다 '180분 지속되는 배터리'가 더 오래간다고 느낍니다. 
• '1년 프로젝트'보다 '52주 프로젝트'가 더 빠르게 진행된다고 느낍니다. 

+ 마케팅 활동의 일환으로 잠재고객에게 무언가를 무료로 제공할 땐 '무료'보다는 '0원'이라고 표기했을 때 전환율이 높아집니다. 

미취학 어린이들은 '청소를 도와달라'는 메시지보다 '청소 도우미가 되어달라'는 메시지에 50% 더 많이 반응했습니다. '유권자가 되어달라'는 말은 '투표를 해달라'는 말보다 15% 더 많은 성인들을 투표장으로 이끌었습니다. 사람은 자신의 이상적인 모습이 그려질 때 그 모습에 맞게 행동하고 싶은 동기를 더 강하게 느낍니다. 

CTA버튼의 카피를 '~해달라'에서 '~한 사람이 되어달라'로 변경해 보세요.  

• 플랜을 업그레이드하세요! → 프로 유저가 되어주세요! 
• 커뮤니티 가입하기 → 커뮤니티 회원되기 
• 친구 추천하기 → 앰배서더로 활동하기 

사람들이 쾌락을 위해 소비하는 제품군(멋진 수트, 고급 비누 등)은 영상 소재를 활용하면 좋습니다. 높은 퀄리티의 영상은 고객의 전환율을 79% 더 높여줍니다. 하지만 실용적인 제품군의 경우 이미지와 영상에서 큰 차이가 발견되지 않습니다. 이미지 소재의 경우 고객이 제품을 사용하는 모습을 구체적으로 묘사하는 카피를 써주면 성과 개선에 도움이 됩니다. 

이 외에도 흥미로운 결과들이 몇 가지 있습니다. 간략하게 정리하면 다음과 같습니다. 

• 등장하는 모델의 시선도 전환율에 영향을 줍니다. 쾌락 제품군에서는 모델이 카메라가 아닌 다른 곳을 바라볼 때 전환율이 높아집니다. 실용 제품군의 경우 카메라를 응시했을 때 전환율이 높아집니다. 

• 가로 영상보다는 세로 영상을 추천합니다. 세로 영상이 가로 영상보다 조회수, 참여도 모두 더 높습니다. 사람들은 이제 더 이상 스마트폰을 뒤집고 싶어 하지 않습니다. 

• 제품이 줄 수 있는 혜택, 제품의 품질을 강조할 때는 영상의 속도를 느리게 하는 것이 효과적입니다. 제품의 기능적 특징이나 가격을 강조할 땐 영상의 속도를 빠르게 하는 것이 더 효과적입니다. 

행동 과학을 기반으로 사용자의 심리를 분석하는 회사 Irrational Labs는 767명의 참가자들을 대상으로 다음과 같은 실험을 진행했습니다. 

1) AI기능을 갖춘 실존하는 서비스들의 랜딩페이지를 각각 2가지 버전으로 준비합니다. 
2) 한 그룹에게는 'AI 기반', '생성형 AI'와 같은 키워드들이 포함된 랜딩페이지를 보여줍니다.
3) 다른 그룹에게는 AI 키워드 없이 '기능'과 '혜택'에 초점을 맞춘 랜딩페이지를 보여줍니다. 

결과는 다음과 같습니다. 

• AI 관련 카피는 제품에 대한 기대치를 오히려 낮추었습니다. 
• AI 기능을 언급하는 것은 높은 가격을 정당화시킬 수 없었습니다. 
• AI 기능을 언급하는 것은 그 서비스의 신뢰도 역시 높이지 못했습니다.

기술 그 자체보다는 그 기술이 고객에게 줄 수 있는 가치를 광고 카피, 랜딩페이지 카피로 활용해 보세요. AI를 통해 실시간 번역과 요약, 음성 메모 기능을 제공하는 Otter는 '당신의 스토리텔링에만 집중하세요'라는 카피로 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 혜택을 표현합니다. 

출처 : Otter

광고 소재나 랜딩페이지에서 제품의 기능, 특징 등을 설명할 땐 3가지를 언급하는 것이 좋습니다. 사람들은 숫자 3을 좋아합니다. 긍정적인 주장도 3개, 같은 메시지도 3번 반복해서 말할 때 가장 설득력이 높아집니다. 

신제품을 출시할 때마다 마법 같은 랜딩페이지를 만드는 애플은 이 3의 원칙을 매우 잘 활용합니다. 아이폰 16 프로의 랜딩페이지에서도 숫자 3을 자주 활용하는 모습을 보여줍니다. 

애플 인텔리전스의 활용 가치를 3가지로 보여줍니다. (출처 : 애플)

같은 주장도 3가지 단어로 반복해 표현합니다. (출처 : 애플)

과거의 실험 결과가 미래에도 늘 적용되는 것은 아닙니다. 시대와 사회적 분위기가 바뀌면 그 안에서 살아가는 사람들의 생각도 바뀝니다. 변하지 않는 것도 있겠지만 변하는 것도 분명히 생기겠죠. 

위 실험들을 참고해 같은 시대를 살아가는 우리 고객을 알기 위한 실험을 지속해 보세요. 많이 시도할수록 브랜드를 성장시킬 수 있는 우리만의 정답에 점점 더 가까워질 겁니다.  

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