마케팅 성공 사례 검색을 멈추세요!

데이터로 사람의 마음을 캐는 '마인드 마이너' 송길영 작가님이 한 인터뷰에 출연해 이런 말씀을 하셨습니다. 

• '나를 제거한 시뮬레이션(=타인의 성공을 모방하려는 목적으로 관련 정보를 탐색하는 행위)을 하면 안 돼요. 대부분의 사람들이 '나'를 제거하고 '그래~ 유튜브 하면 잘 번다며' 이런다고요. 난 유튜브가 안 맞는 사람일 수 있는데도 불구하고 그 결과만 탐하는 경우에 비극이 잉태되는 거예요.'

마케팅에서도 이 말은 비슷하게 적용됩니다. 우리가 판매하는 제품을 배제하고 '성공한 기업들의 마케팅 비법' 같은 걸 찾아보며 그들의 결과를 탐하는 순간 비극이 시작되죠. 

오늘은 초기 창업가들이 가장 많이 하는 오해에 대해 다뤄보려고 합니다. 많은 사람들이 간과하지만 그 어떤 마케팅 전략보다 중요한 이야기입니다.

사람들은 '성공 비결'이 담긴 콘텐츠를 좋아합니다. 마케팅에서도 예외는 아닙니다. 주목할만한 성과를 거둔 브랜드의 마케팅 전략을 분석한 콘텐츠는 늘 높은 조회수를 기록합니다. 

몇몇 분들은 이런 콘텐츠를 보며 '역시 사업의 핵심 성장동력은 마케팅이야'라는 오해를 합니다. 사실이 아닙니다. 기업의 핵심 성장동력은 제품입니다. 화려한 마케팅 요소들 뒤에 숨겨져 잘 드러나진 않지만, 뛰어난 제품은 마케팅 성과에 엄청난 영향을 미칩니다. 

• 제품 자체의 가치 제안이 명확하기 때문에 전환율이 높습니다. 
• 제품에 만족한 고객들의 재구매가 이어집니다.
• 기존 고객들의 자발적인 추천(=입소문)으로 새로운 고객이 유입됩니다.
• 구매수, 긍정적인 리뷰 등 사람들에게 신뢰를 줄 수 있는 사회적 증거가 쌓입니다.
• 브랜드가 힘을 가지게 되고, 이 브랜드의 힘이 전환율을 더 높이는 선순환이 일어납니다.

좋은 제품은 고객을 확보하는데 드는 비용을 크게 낮춥니다. 우리가 접하는 성공 사례 속 브랜드들은 기본적으로 좋은 제품을 만드는 브랜드입니다. '제품은 형편없는데 뛰어난 마케팅 전략으로 성공한 브랜드'를 소개하는 콘텐츠를 저는 본 적이 없습니다. 

그들의 모든 마케팅 전략은 제품이 가진 영향력 위에서 펼쳐집니다. 이 포인트를 놓치고 성장동력을 '마케팅'에서 찾기 시작하면 정작 중요한 일을 놓치고 맙니다. 이제 막 제품을 출시한 초기 창업팀이 온전히 몰입해야 할 일은 획기적인 마케팅 전략을 찾는 일이 아닙니다. 우리 제품이 고객에게 줄 수 있는 가치와 감동을 키우는 일이죠. 

그럼 초기 기업에게는 마케팅이 아예 필요가 없는 걸까요? 그건 아닙니다. 관점을 조금 바꿔야 합니다. 마케팅은 매출을 일으키는데만 사용되는 도구가 아닙니다. 우리가 제품을 좋은 방향으로 발전시키고 있는지를 객관적으로 확인하는 도구로도 활용할 수 있습니다. 

• 소액 광고 혹은 타깃 고객이 다수 머무는 커뮤니티에 직접 제품을 홍보하면서 방문율과 구매율을 체크할 수 있습니다. 제품을 개선할 때마다 이 수치가 높아지는지를 확인하는 과정을 통해 우리가 올바른 방향으로 가고 있는지 점검할 수 있습니다. 
• 제품을 개선할 수 있는 두 가지 아이디어가 떠올랐을 때, 이를 실행에 옮기기 전에 두 가지 랜딩페이지를 각각 만들어 고객의 반응을 확인하면 더 나은 아이디어를 채택할 수 있습니다. 
• 잠재 고객들이 관심을 가질만한 콘텐츠를 발행하면서 그들과 관계를 맺고, 직접 의견을 묻거나 콘텐츠 소재의 반응률을 확인하면서 그들이 원하는 것을 간접적으로 확인해 제품에 반영할 수 있습니다. 
• ...

초기 창업팀은 이런 제품 개선의 과정 자체가 자연스럽게 마케팅과 연결되도록 마케팅 업무를 구성해야 합니다. (이전에 제가 소개했던 마케팅 플라이휠 콘텐츠를 참고하시면 이 구조화에 대한 개념을 좀 더 구체적으로 이해하실 수 있습니다.)

마케팅은 애초에 제품에 없는 가치를 가짜로 만들어내는 수단이 아닙니다. 제품이 가진 가치를 더 많은 이들에게 닿게 하는 수단이죠. 아직 우리가 만들어낸 가치가 충분하지 않다면 그 가치를 만드는 일에 집중해 보세요. 그 과정에서 마케팅을 '우리의 방향성을 점검하는 도구'로서 활용해 보세요. 

이 과정들이 이후 본격적인 성장에 드라이브를 거는 마케팅 전략들의 밑거름이 되어줄 겁니다.  

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