2002년, 온라인으로 가구를 판매하는 서비스를 시작한 기업이 있습니다. 그들은 사업 초기 한 가지 마케팅 전략 아래 어떤 투자도 받지 않고 연매출 6,000억을 만들어냅니다. 전략은 생각보다 간단했습니다.  

1. 하나의 카테고리를 골라 그 카테고리 전용 웹사이트를 만듭니다.

2. 웹사이트의 도메인 이름에 그 카테고리 키워드를 넣습니다. (예: cookware.com)

3. 그 웹사이트에서는 오직 그 카테고리 제품만을 취급합니다. 

4. 자연스럽게 그 카테고리를 찾는 고객에 대한 이해도가 높아집니다. 

5. 모든 걸 다 파는 가구 사이트에서 주지 못할 구체적인 제안, 경험을 고객에게 줍니다. 

6. SEO의 이점(=상위노출) + 수준 높은 제안으로 그 카테고리에서 1등이 됩니다. 

7. 이 방식을 복제해 또 다른 카테고리로 진출합니다. 

도메인 주소 자체에 카테고리 이름이 들어가니 그 검색어를 입력하는 고객에게 상단에 노출됩니다. (당시의 구글에서는 쉽게 가능했다고 합니다.) 한 카테고리 내에서 아주 구체적인 니즈가 있는 고객(예: 주방 기구 중에서도 부피가 큰 식재료를 요리할 때 쓸 냄비가 필요한 사람)에게까지 만족스러운 제안을 하는 수준이 되니 전환율은 점점 높아집니다. 

그들은 계속해서 웹사이트를 늘려가면서 200개까지 카테고리를 확장해 6,000억이 넘는 매출을 만들어 냅니다. 미국 가구업계의 아마존이라고 불리는 웨이페어(Wayfair)의 초기 이야기입니다. (*지금은 하나의 통합 웹사이트를 운영하고 있습니다.) 

취급하는 제품의 양이 아니라 세분화된 고객군에 맞춰 깊이 있게 제안하는 능력이 중요하다는 걸 보여주는 좋은 예라는 생각이 듭니다. 오늘은 이들의 초기 전략을 작은 기업이 적용해 볼 수 있는 방법에 대해 이야기해보려고 합니다. 

평소 랜딩페이지 전환율이 잘 안 나와 고민이 되셨다면, 이번 글을 통해 새로운 아이디어를 떠올려보실 수 있을 겁니다.

그럼 시작해 볼까요? 

클릭업은 이 툴을 사용하게 될 고객을 직무(PM, 마케터, 인사관리, 개발 등) 그룹으로 나눕니다. 이후 각각의 고객군에게 맞는 메시지가 담긴 세분화된 랜딩페이지를 제작하죠. 같은 제품이라도 고객마다 중요하게 느낄 포인트가 다르기 때문에 이를 랜딩페이지 메시지에도 맞춤으로 적용해 전환율을 극대화하는 겁니다.   

다양한 프로젝트를 효율적으로 관리해야 하는 PM 팀에게는 '올인원(=효율성)'을 강조합니다. 

자사몰에서 운영하는 것이 어렵다면 블로그나 브런치, 인스타그램 등을 활용해서도 얼마든지 세분화된 이야기를 풀어낼 수 있습니다. 

같은 내용을 읽어도 이 두 고객이 제품에 대해 가지게 되는 감정과 생각은 전혀 다르게 펼쳐질 겁니다.