창업가로 큰 성공을 거둔 대표님들 중 이런 말을 하시는 분을 저는 본 적이 없습니다.

• 광고만 잘 돌려도 매출이 오르더라고요.
• 획기적인 마케팅 전략이 매출 성장의 핵심 동력입니다.
• AI 자동화가 성공을 쉽게 만들어줬어요.

그럼에도 많은 창업가, 마케터 분들이 매출 성장이 더딜 때 '광고를 더 잘하는 법', '그럴듯한 마케팅 전략이나 전술', 'AI 자동화를 통한 효율 개선' 등에서 답을 찾으려고 합니다. 이런 것들과 관련된 서비스나 비법을 파는 사람들이 만든 콘텐츠가 실제 성장을 경험한 창업가의 조언보다 훨씬 더 많고 자극적이기 때문일 겁니다.

95%의 사람들은 자극적이고 쉬운 길을 선택합니다. '이것만 하면 성공한다'는 유혹에 이끌려 돈을 쓰고 매출이 오르길 바랍니다. 5%의 사람들은 어렵지만 옳은 길을 선택합니다. '우리의 무엇을 바꿔야 고객이 기꺼이 구매할까'를 고민하고 여기서 나온 대답들을 하나씩 치열하게 다 해봅니다.

오늘은 수많은 시행착오를 거치며 결국 매출 성장을 이뤄낸 상위 5% 기업들이 대부분 갖추고 있는 5가지 요건에 대해 정리해보려고 합니다. 아무리 마케팅에 돈을 써도 성장의 속도가 더딘 분들이라면, 또 다른 마케팅 비법을 찾기 전에 이 5가지를 먼저 점검해 보시는 것을 권해드립니다.

바로 시작해 볼까요?

사업을 건강하게 성장시키기 위해 신경 써야 할 지표는 무수히 많습니다. 하지만 결국 가장 중요한 지표는 두 가지로 압축됩니다.

• 한 명의 구매 고객을 얻는데 얼마의 비용이 드는가 (=CAC라고 합니다.)
• 그 한 명의 고객은 우리에게 평생 얼마를 쓰는가 (=LTV라고 합니다.)

1) CAC를 낮추고, 2) LTV를 높이면 기업은 높은 순이익을 내면서 성장합니다. 우리가 성장을 위해 해야 할 일은 대부분 이 두 가지 목표를 달성하기 위한 일입니다. 1~2가지 마케팅 전략을 실행하는 것을 넘어 이 두 지표를 이상적으로 만들기 위한 우리만의 구조를 만들고 개선하는 일에 가깝습니다.

이 구조를 빠르게 만들어 눈에 띄는 성과를 내는 기업들은 다음과 같은 공통점을 가지고 있습니다.

1️⃣ 고객이 간절히 원하는 결과를 약속합니다.

마케팅에 관심이 있는 분들이라면 한 번쯤은 다 들어봤을 유명한 말이 있습니다.

• 사람들은 4분의 1인치 드릴을 원하는 게 아니라, 4분의 1인치 구멍을 원하는 것이다

모든 마케팅 메시지는 '제품을 통해 고객이 얻을 수 있는 결과'를 중심으로 작성됩니다.

• 10분 안에 깊은 잠에 빠질 수 있어요 (수면 보조제)
• 더 이상 미팅 날짜를 잡느라 시간을 낭비하지 마세요 (미팅 일정 관리 툴)
• 1주일 안에 각선미를 되찾아드릴게요 (다리 마사지기)
• 메모를 멈추고 온전히 회의에만 집중하세요 (AI 회의록)

이 메시지가 조금씩 변형되어 랜딩페이지, 광고, 콘텐츠, 온보딩 이메일, 세일즈 등에 쓰이는 언어가 되죠. 우리가 약속하는 이 결과가 고객이 '간절히 원하던 것'이라면 고객의 참여도는 높아집니다. 반대로 '있으면 좋지만 없어도 큰 문제는 아닌 것'이거나 '별로 중요하지 않은 것(그런데 우리만 그럴 거라고 생각했던 것)'이라면 고객의 참여도는 낮아지죠.

낮은 CAC 달성에 도움이 되는 클릭률, 전환율 등의 마케팅 지표가 이 약속에 의해 결정되는 겁니다.

2️⃣대안을 쉽게 찾기가 어렵습니다.

사람들이 간절히 원하는 결과를 약속하는 기업들이 속한 시장은 거의 대부분 레드오션입니다. 고객 입장에서는 우리가 아니어도 선택할 수 있는 대안이 많다는 뜻이죠.

여기서 '대안'은 같은 카테고리의 경쟁사만을 의미하지 않습니다. 수면 보조제 브랜드의 대안은

• 또 다른 수면 보조제일수도,
• 자기 전에 마시는 따뜻한 차일수도,
• 숙면을 돕는 베개일 수도,
• 백색소음을 들려주는 유튜브 채널일 수도 있습니다.

사람들은 자신이 간절히 원하는 결과를 얻기 위해 최소 3~5개 이상의 대안을 탐색합니다. 우리와 똑같은 약속을 하는 더 저렴한 브랜드, 우리와 비슷한 약속을 하는 더 유명한 브랜드, 비용이 거의 들지 않으면서도 간편하게 시도할 수 있는 방법 등이 있다면 우리 제품은 최종 선택 과정에서 탈락합니다.

높은 클릭당 비용을 지불해서 고객의 탐색 리스트 안에 들어도 정작 선택을 받지 못해 돈은 한 푼도 못 버는 상황이 생기는 겁니다.

3️⃣ 고객 한 명당 가치가 큽니다.

메타 광고만 돌리면 ROAS 500~1000%를 쉽게 만들던 시절은 아마 다시 돌아오지 않을 겁니다. 앞으로도 CAC는 계속 높아질 가능성이 큽니다. 한 명의 고객을 통해 5만 원의 매출을 만드는 기업과 한 명의 고객을 통해 100만 원의 매출을 만드는 기업은 마케팅에 쓸 수 있는 자본과 순이익률 측면에서 큰 차이가 납니다.

지금처럼 사람들의 관심을 끌기 위한 경쟁이 치열한 시대에는 한 명의 고객과 꾸준히 관계를 유지하면서 지속적으로 매출을 낼 수 있는 구조를 만들어야 생존할 수 있습니다.

4️⃣ 패턴을 깨는 비주얼이 있습니다.

지금의 고객들은 대부분 스마트폰에서 브랜드를 만납니다. 스마트폰은 도파민이 넘치는 공간입니다. 우리가 아무리 좋은 제품을 만들었어도 3초 안에 '이게 뭐지?' '뭔가 새롭네?' 등의 반응을 이끌어내지 못하면 그들은 우리 메시지를 손가락 하나로 날려버립니다.

사람들의 스크롤을 멈추게 하는 시각적 요소를 제품이나 브랜드에 녹여내면 유입당 비용을 크게 낮출 수 있습니다. 영상, 이미지, 글로 우리 제품을 표현했을 때 그 자체로 후킹 콘텐츠가 될 수 있다면 더 적은 비용으로도 사람들에게 우리 제품을 소개할 기회를 얻을 수 있죠.

저렴한 유입 비용은 CAC를 낮춥니다. 모든 사업에 필수라고 할 수는 없지만, 패턴을 깨는 비주얼은 마케팅 측면에서 확실한 경쟁우위가 됩니다.

5️⃣ 바이럴 허브(hub)를 우리의 지지자로 만듭니다.

타깃 고객을 만나기 위해 들어가는 비용은 고스란히 CAC에 반영됩니다. 모든 타깃 고객을 전부 타깃 광고로 만나야 한다면 마케팅 비용은 감당하기 어려울 정도로 커집니다. 반면 이미 타깃이 모여있는 허브 (잠재고객들이 모여있는 커뮤니티, 해당 분야의 신뢰도가 높은 크리에이터 등)를 우리의 지지자로 만들면 그 허브를 통해 훨씬 더 많은 잠재 고객을 빠르게 만날 수 있죠.

이 역시 유입과 전환 비용을 크게 낮추기 때문에 CAC를 낮추는데 큰 도움이 됩니다.