광고비 0원으로 200만 고객을 얻는 방법

바이럴은 작은 기업에게 가장 강력한 마케팅 무기 중 하나입니다. 고객이 자발적으로 우리 제품 혹은 콘텐츠를 공유하게 만들 수 있다면 적은 예산으로도 큰 성과를 낼 수 있죠.

파티풀(Partiful)은 '초대장'(=애초에 사람들이 자발적으로 공유하는 것)을 디지털 제품으로 만들어 마케팅 없이도 스스로 성장하는 사업을 구축했습니다. 파티풀의 신규 고객 중 90% 이상은 기존 고객에 의해 유입됩니다. 작년 한 해 파티풀의 신규 고객 수는 약 200만 명에 달합니다.

오늘은 파티풀의 바이럴 루프에 대해 알아보겠습니다. 우리 제품이 파티풀 같은 제품이 아니어도 시도할 수 있는 몇 가지 바이럴 마케팅 아이디어도 함께 정리해 봤습니다.

바로 시작해 볼까요?

파티풀은 출시 초기부터 인플루언서, 스타트업 창업자 등 영향력이 있는 사람들을 핵심 타깃 고객으로 삼았습니다. 감각적인 디자인과 사용 편의성을 갖춘 무료 초대장 도구임을 직접 소개하고, 그들의 네트워킹 모임이나 투자 설명회 등의 행사에 쓰일 초대장 도구로 파티풀을 쓰게 만들었죠.

핵심 타깃 중 한 명의 고객이라도 파티풀을 쓰기 시작하면 그때부터 바이럴 루프가 시작됩니다. 행사 규모에 따라 수십~수백 명의 사람들이 파티풀로 만들어진 초대장을 받습니다. 초대장을 받은 사람은 별도의 가입 절차 없이 전화번호 인증만으로 참석 여부를 회신할 수 있습니다. 파티풀의 매력적인 디자인과 편리한 사용성을 자연스럽게 알게 되죠.

행사에 참여하는 사람들은 파티풀의 더 많은 기능을 경험합니다. 댓글이나 리액션을 남기는 기능, 문자 공지 기능, 참석한 사람들의 사진 앨범 등 계속해서 파티풀을 이용하게 됩니다.

고객이 한 명 늘어날 때마다 이 과정이 반복됩니다. 파티풀을 경험하게 되는 사람들이 엄청난 속도로 늘어납니다. 초기 타깃 고객들의 권위, 훌륭한 디자인 덕분에 '파티풀은 힙한 사람들이 쓰는 온라인 초대장 서비스'라는 인식도 점차 강해집니다. 초대를 받았던 사람들이 본인들의 행사에도 파티풀을 사용하면서 바이럴 루프는 점점 더 빠르게 돌아갑니다.

💡우리만의 바이럴 아이디어를 떠올려 보세요.

바이럴의 핵심은 '공유'를 유도하는 겁니다. 파티풀은 애초에 사람들이 공유하는 '초대장'이라는 아이템에 자신들만의 감각을 더해 효과를 극대화한 케이스죠.

우리 아이템이 이런 성격의 아이템이 아니더라도 '사람들은 언제 무언가를 공유하는가'를 이해하면 우리만의 바이럴 아이디어를 떠올릴 수 있습니다. 지난 글에서도 설명드렸지만, 사람들은 크게 3가지 동기에 의해 '공유'라는 행동을 합니다.

• 경제적 보상
• 사회적 보상
• 감정적 보상 (+자기표현)

이 동기 중 한 가지를 주거나, 2개 이상을 조합해서 주면 사람들의 공유를 유도할 수 있습니다.

📦 실물 제품을 판매하고 있다면

1) 커피, 와인, 티 등 고급 기호 식품을 판매하는 브랜드라면 지인들과 나눌 수 있는 소량의 테이스팅 키트를 본품과 함께 배송하세요. '취향을 공유하고 싶은 사람에게 이 키트를 건네주세요.' 등의 카피가 담긴 카드를 더하세요. (사회적 보상 + 감정적 보상)

2) 샘플을 주기 어렵다면 추천인 코드를 부여하세요. 기존 고객의 추천으로 우리 제품을 구매하는 신규 고객에게는 큰 폭의 할인을, 추천을 한 기존 고객에게는 소량의 포인트를 제공하세요. 내가 타인을 이용해서 이익을 취한다는 느낌이 들지 않도록 추천을 받은 사람의 혜택을 더 크게 설계하세요. (경제적 보상 + 사회적 보상)

🖥️ 디지털 서비스를 판매하고 있다면

1) 고객이 우리 서비스를 통해 얻은 성과, 결과물을 SNS나 링크로 공유하기 좋도록 디자인화 해주는 기능을 추가하세요. 일부 우수 고객을 공식 계정으로 언급해 주거나 공개적으로 작은 보상을 주는 것도 좋은 방법입니다. (사회적 보상 + 감정적 보상)

2) 타인과 함께 할수록 서비스 이용 경험이 더 향상되도록 제품을 설계하세요. 다이어트 앱, 영어 학습 앱 등에서는 목표 달성 응원 기능을 더해볼 수 있습니다. 과거 토스가 진행했던 '친구와 함께 토스 켜고 포인트 받기'도 이런 기능 중 하나라고 볼 수 있습니다. (경제적 보상 + 감정적 보상)

규모가 작은 기업일수록 '투입한 만큼의 성과'만으로는 성장하기 어렵습니다. 예산을 투입하기 전에 투입 대비 몇 배 이상의 효과를 낼 수 있는 바이럴 아이디어를 먼저 고민해 적용해 보세요. 한 명의 고객을 통해 얻을 수 있는 매출이 커질수록, 고객을 얻는데 쓰는 비용도 더 크게 책정할 수 있습니다.